Beratungszufriedenheit bei B2B-Lösungen : Eine Relationship-Marketing-Perspektive aus der Sicht von IT-Nachfragern

Online-Ressource (XX, 372S. 40 Abb, digital)

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Geleitwort; Vorwort; Inhaltsübersicht; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; Abkürzungsverzeichnis; 1 Einleitung; 1.1 Relevanz des Forschungsfeldes für Theorie und Praxis; 1.2 Wissenschaftlicher Beitrag der Arbeit; 1.2.1 Forschungslücke; 1.2.2 Ableitung der Forschungsfragen; 1.3 Wissenschaftstheoretische Grundposition der Arbeit; 1.4 Gang der Untersuchung und Aufbau der Arbeit; 2 Grundlagen und theoretischer Rahmen: B2B-Lösungen; 2.1 Die Definitionen von Lösungen; 2.1.1 Abgrenzung von Sachund Dienstleistungen; 2.1.1.1 Die funktionale Sichtweise

2.1.1.2 Dienstleistungen als Leistungsbündel2.1.1.3 Dienstleistungen als Marketing-Logik; 2.1.2 Aktuelle Lösungsdefinitionen in der Literatur; 2.2 Die Treiber der Relevanz von Lösungen für Anbieter; 2.2.1 Externe Triebkräfte; 2.2.2 Interne Triebkräfte; 2.3 Der Prozess der Lösungserstellung; 2.3.1 Konzeptionalisierungen des Lösungsprozesses; 2.3.1.1 Generelle Merkmale von Lösungsprozessen; 2.3.1.2 Die Geschäftsbeziehungsdimension des Lösungsprozesses; 2.3.1.3 Relationale Konzeptionalisierungen des Lösungsprozesses; 2.3.2 Der Einfluss der Art der Kundenlösung auf den Lösungsprozess

2.3.3 Anforderungen und Rollen des Nachfragers im Lösungsprozess2.3.4 Der Bezug zum organisatorischen Kaufverhalten bei Lösungen; 2.3.4.1 Grundlegende Merkmale des organisatorischen Kaufverhaltens; 2.3.4.2 Besonderheiten beim organisatorischem Kaufverhalten von Lösungen; 2.3.4.3 Einordnung der vorliegenden Arbeit in die B2B-Kaufverhaltensforschung; 2.4 Herausforderungen beim Wandel zum Lösungsanbieter; 2.4.1 Transformationspfade zum Lösungsanbieter; 2.4.2 Organisatorische Herausforderungen; 2.4.3 Herausforderungen speziell für den Vertrieb; 2.5 Die Erfolgsbeiträge von Lösungen

2.5.1 Erfolgsbeiträge für Anbieter2.5.2 Erfolgsbeiträge für Nachfrager; 2.6 Zwischenfazit; 3 Beratungszufriedenheit aus Sicht des Relationship Marketing; 3.1 Relationship Marketing als theoretischer Bezugsrahmen; 3.1.1 Die Merkmale und Ziele des Relationship Marketing; 3.1.2 Die Wirkungskette des Relationship Marketing; 3.1.3 Zufriedenheit als zentrales Relationship-Marketing-Konstrukt; 3.1.3.1 Der Begriff der Kundenzufriedenheit; 3.1.3.2 Die Erklärung von Zufriedenheit; 3.1.3.3 Die Abgrenzung der Zufriedenheit zur Dienstleistungsqualität; 3.1.4 Analyse ausgewählter Beziehungskonstrukte

3.1.5 Zwischenergebnis3.2 Beratung; 3.2.1 Die Definition von Beratung und Eingrenzung; 3.2.1.1 Definitorische Grundlagen; 3.2.1.2 Eingrenzung des Beratungsverständnisses auf konkomitante B2B-Beratung; 3.2.2 Die Ursachen des Beratungsbedarfs bei B2B-Lösungen; 3.2.2.1 Ursachen und Voraussetzungen der Beratungsbedarfs bei B2B-Lösungen; 3.2.2.2 Problemevidenz als zentrale Determinante von Beratungsrollen; 3.2.3 Der Prozess der Beratung bei B2B-Lösungen; 3.2.3.1 Beratung in der Phase der Anforderungsdefinition; 3.2.3.2 Beratung in der Phase des Customizing und der Integration

3.2.3.3 Beratung in der Phase der Implementierung und der Nachsorge

10.1007/978-3-8349-4117-6 [DOI]

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