Segmentacja na podstawie wartości klienta w zakupach powtarzalnych – zastosowanie metody RFM
Segmentacja nazywana RFM z powodzeniem jest używana przez praktyków marketingu od ponad 50 lat. RFM to akronim trzech słów- Recency, Frequency, Monetary. Recency określa czas, jaki upłynął od ostatniego zakupu (ostatniej aktywności), Frequency oznacza częstotliwość zakupu (aktywność konsumenta), Monetary to suma uzyskanych do tej pory od danego klienta pieniędzy. Każdy z tych trzech elementów może być dobrym predyktorem przyszłej wartości klienta, połączenie ich w jednej metodzie daje na ogół bardzo dobre wyniki. Najczęściej stosowany (i opisywany w literaturze) sposób segmentacji sugeruje podział każdego z elementów na kwintyle i złożenie całości w formie 125 segmentów. Daje to sensowną liczbę segmentów, które można opisać i analizować. Przy mniejszej liczebności baz danych oraz dla większej przejrzystości wyników warto jednak złamać zasadę kwintyli i spróbować analizy kwartylowej lub tercylowej. Prezentacja pokazuje empiryczne zastosowanie metody RFM w dwóch branżach- przy pomiarze lojalności klientów sklepu odzieżowego oraz dla klientów firmy z branży finansowej. W celu ochrony danych firm pewne informacje zostały zmienione, nie wpływa to jednak na przebieg i wyniki analiz.
Year of publication: |
2011
|
---|---|
Authors: | Białowąs, Sylwester |
Published in: |
Collegium of Economic Analysis Annals. - Szkoła Główna Handlowa w Warszawie, ISSN 1232-4671. - 2011, 23, p. 97-105
|
Publisher: |
Szkoła Główna Handlowa w Warszawie |
Saved in:
Saved in favorites
Similar items by person
-
Securing old age vs. other saving goals of households
Białowąs, Sylwester, (2018)
-
The reverse mortgage: Consumer attitudes
Olejnik, Iwona, (2017)
-
The methods used in economic tendency research
Białowąs, Sylwester, (2011)
- More ...