Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern : Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten

von Fabian Bill

Medien sind zu Unrecht noch nicht im Vertriebsalltag deutscher B2B-Unternehmen angekommen. Anhand einer umfangreichen Empirie veranschaulicht Fabian Bill in diesem Buch, dass sich insbesondere durch eine Vernetzung über soziale Netzwerke die Kundenloyalität steigern lässt. Gleichzeitig sind bisher nicht einmal 5% der Vertriebsmitarbeiter mit ihren Kunden über diese Medien verlinkt. In einer zweiten Studie deckt der Autor zudem negative Folgen enger und freundschaftlicher Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und deren Kunden auf. Demnach besteht die Gefahr von Loyalitätskonflikten, wenn sich Vertriebsmitarbeiter zu stark an ihre Kunden binden. So zeichnet Fabian Bill in seinem Werk ein umfassendes Bild der Vertriebsmitarbeiter-Kunden-Beziehung im B2B-Kontext.

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Year of publication:	2015 ; 1. Aufl. 2015
Authors:	Bill, Fabian
Publisher:	[Wiesbaden] : Springer Gabler
Subject:	B-to-B-Marketing \| Business-to-business marketing \| Vertrieb \| Physical distribution \| Verkaufspersonal \| Salespeople \| Social Web \| Social web \| Business-to-Business-Marketing \| Verkäufer \| Online-Community
Description of contents:	Description [swbplus.bsz-bw.de]

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Extent:	Online-Ressource (XIII, 157 S. 13 Abb, online resource)
Series:	Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung SpringerLink / Bücher
Type of publication:	Book / Working Paper
Type of publication (narrower categories):	Hochschulschrift
Language:	German
Notes:	Description based upon print version of record Geleitwort; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; 1 Einleitung; 1.1 Relevanz der Themenstellung und Ziele der Arbeit; 1.2 Aufbau der Arbeit; 2 Konzeptionelle Grundlagen; 2.1 Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern; 2.2 Sozialwissenschaftliche Theorien; 2.2.1 Social-Exchange-Theory; 2.2.2 Rollentheorie; 2.3 Bestandsaufnahme der Literatur zum sozialen Netzwerk des Vertriebsmitarbeiters ; 2.3.1 Wichtige Konstrukte des Relationship Marketings im Überblick; 2.3.2 Bindung von Kunden zum verkaufenden Unternehmen 2.3.3 Bindung von Kunden zum Vertriebsmitarbeiter2.3.4 Bindung von Vertriebsmitarbeitern zum Unternehmen; 2.3.5 Bindung von Vertriebsmitarbeitern zum Kunden; 2.3.6 Fazit zum Literaturüberblick und Ableitung der Forschungsfragen; 3 Treiber und Auswirkungen der Nutzung sozialer Medien im Vertrieb ; 3.1 Einleitung; 3.2 Konzeptionelles Modell; 3.2.1 Theoretische Bezugspunkte; 3.2.2 Definitionen; 3.3 Herleitung der Hypothesen; 3.3.1 Herleitung der Hypothesen zu den Einflussfaktoren der Nutzung sozialer Medien durch den Vertriebsmitarbeiter 3.3.2 Herleitung der Hypothesen zu den einfachen Effekten der Nutzung sozialer Medien im Vertrieb auf die Kundenloyalität 3.3.3 Herleitung der Hypothesen zu den Interaktionseffekten; 3.4 Methodisches Vorgehen; 3.4.1 Datenerhebung und Stichprobe; 3.4.2 Messung der Konstrukte; 3.5 Ergebnisse; 3.5.1 Deskriptive Voranalyse; 3.5.2 Überprüfung der Hypothesen; 3.6 Diskussion der Ergebnisse; 3.6.1 Implikationen für die Unternehmenspraxis; 3.6.2 Limitationen und Implikationen für die Forschung; 4 Treiber und Auswirkungen von Loyalitätskonflikten; 4.1 Einleitung; 4.2 Konzeptionelles Modell 4.3 Herleitung der Hypothesen4.3.1 Herleitung der Hypothesen zu den Einflussfaktoren von Loyalitätskonflikten; 4.3.2 Herleitung der Hypothesen zu den Auswirkungen von Loyalitätskonflikten und Commitment ; 4.4 Methodisches Vorgehen; 4.4.1 Studie 1 ; 4.4.2 Studie 2 ; 4.4.3 Studie 3; 4.5 Ergebnisse; 4.6 Diskussion der Ergebnisse; 4.6.1 Implikationen für die Unternehmenspraxis; 4.6.2 Limitationen und Implikationen für die Forschung; 5 Schlussbetrachtung; Literaturverzeichnis
ISBN:	978-3-658-10235-7 ; 978-3-658-10234-0
Other identifiers:	10.1007/978-3-658-10235-7 [DOI]
Source:	ECONIS - Online Catalogue of the ZBW

Persistent link: https://www.econbiz.de/10014020448