In den letzten Jahren haben die Verkaufsfunktionen im Marketing wieder eine zunehmende Bedeutung erlangt. Dabei tritt die Frage nach der Vorteilhaftigkeit von Handelsvertretern und Reisenden im Vertrieb erneut in den Vordergrund. Die vorliegende Arbeit unternimmt eine vergleichende Analyse der...

Als wichtigstes Instrument zur Motivation von Verkaufsaußendienstmitarbeitern (VADM) werden finanzielle Anreize angesehen (Ford/Walker/Churchill, 1985). Deshalb wird der Ausarbeitung von effektiven Entlohnungsplänen seit jeher in der Praxis hohe Bedeutung beigemessen und viel Zeit gewidmet....

Hauptziel der vorliegenden Untersuchung war es, mobilitätsrelevante Ansprüche von (touristisch) Reisenden aufzudecken und zu prüfen, inwieweit diese mit den Angeboten und Leistungen Einschätzung dieser durch die Transportunternehmen in Einklang stehen oder ob hier Diskrepanzen festzustellen...

Um dem steigenden Wettbewerbsdruck standhalten und den veränderten Kundenwünschen nachkommen zu können, wandeln sich viele Industrieunternehmen vom klassischen Produkt zum umfassenden Lösungsanbieter, d.h. zum Erzeuger und Vermarkter so genannter hybrider Produkte. In diesem Arbeitspapier...

Sales force management decisions belong to the major issues considered in marketing research. Among others, the alignment of sales territories has been one of the main field of work for years. Recent results have reported a strong impact of the alignment of sales territories on profit, and,...