This book introduces a new selling method that is based on the fundamentals of solution-focus, a counseling approach originally developed and applied in psychotherapy. It describes the challenges that salespeople and their marketing organizations face today and why their current selling methods...

Das 'Herbeisteuern' einer erfolgreichen Entwicklung des Unternehmens in einer zunehmend komplexer werdenden Markt- und Umweltsituation zeigt sich als immer schwieriger. Das Ineinandergreifen unternehmensinterner und -externer Problem- und Wandlungszusammenhaenge kann nicht mehr mit einem strikt...

The Solution-Focused Approach developed by Steve de Shazer and Insoo Kim Berg has been well established across many areas of society. In this book, the practical uses of solution-focused work in companies and management are shown. By means of conceptual contributions, as well as many case...

Recently the transfer of the “solution-focused approach” developed by Steve de Shazer and Insoo Kim Berg into the field of management can be seen in many applications in HR-Management, leadership, team-management, marketing and sales and so on. But there are only few studies which...

Im Zuge der Globalisierung und Beschleunigung des Wettbewerbs wird die schnelle und kostenguenstige Entwicklung von Produkten bis zur Marktreife zunehmend zu einem zentralen Wettbewerbsfaktor. Dies gilt im besonderen Masse fuer die pharmazeutische Industrie, in der die Ausgaben fuer Forschung &...

Teams kommen in modernen Unternehmen auf allen Ebenen und in saemtlichen Bereichen zum Einsatz. Entsprechend wichtig ist die Analyse teambezogener Lernprozesse. Durch sie laesst sich eine Konkretisierung des oft recht vage bleibenden Konzepts der lernenden Organisation erreichen. In der...

In der Wirtschafts- und Unternehmensethik werden teils explizit, stets aber zumindest implizit Fragen des Personalmanagements (mit-)diskutiert. Die Profession der Personalmanager indes hat sich lange Zeit nicht besonders intensiv mit normativen Fragen des Personalmanagements auseinandergesetzt....

Wissenschaftler und Praktiker beschaeftigen sich seit mehreren Jahren mit den besonderen Herausforderungen, die sich aufgrund der inter- und transkulturellen Interaktionen zwischen den Gestaltern eines Unternehmens ergeben und Auswirkungen auf die Ausrichtungen der Gestaltungsparameter haben....

Erheblich verschaerfte und dynamisierte Wettbewerbsbedingungen veranlassen Organisationen zu einer verstaerkten Dezentralisierung und Vermarktlichung. Allerdings zeigt sich dabei nicht nur vereinzelt ein mangelnder Erfolg von Change-Maßnahmen. Konzentriert auf Prinzipien von Berechnung und...

Aspects of internationalization found widespread interest in academic research. However, research attention has largely focussed on prominent large firms. Compared to research on multinational enterprises the state of knowledge about the internationalization of entrepreneurial companies is...