The traditional techniques of calculating quantity and price variances for analyzing deviations of realized profit contribution (actual) from the planned profit contribution only offer the benefit of identifying areas where problems may exist, rather than diagnosing the causes of these problems....

Als wichtigstes Instrument zur Motivation von Verkaufsaußendienstmitarbeitern (VADM) werden finanzielle Anreize angesehen (Ford/Walker/Churchill, 1985). Deshalb wird der Ausarbeitung von effektiven Entlohnungsplänen seit jeher in der Praxis hohe Bedeutung beigemessen und viel Zeit gewidmet....

Almost all of the results on competitive product positioning derived in respective literature so far are based fimdamentally on the hypothesis that Nash-equilibria are "accurate predictions" of final market configurations. If the positioning behavior of firms differs from this assumed...

Lange Zeit wurde die Wahl zwischen den Absatzformen des Handelsvertreters und des festangestellten Reisenden als ein Problem der damit verbundenen Entlohnungskosten angesehen. Handelsvertreter erhalten nämlich für ihre Tätigkeit in der Regel ausschließlich eine Provision proportional zum...