Einführung -- Theoretisch-konzeptionelle und empirische Grundlagen der Untersuchung -- Bezugsrahmen und Hypothesen der Untersuchung -- Datensatz und Methodik der empirischen Untersuchung -- Ergebnisse der empirischen Untersuchung -- Zusammenfassung und Implikationen der Arbeit.

Problemstellung der internationalen Marktbearbeitungsformen im Vertrieb -- Grundlagen der Marktbearbeitungsformen und ihrer Entwicklung -- Theoretischer Bezugsrahmen und Modellableitung -- Entscheidungskriterien aus dem praktischen Umfeld und Vergleich zur Theorie -- Implikationen und...

In der 2. Auflage wurden alle Kapitel auf den neuesten Stand gebracht. Neben der Aktualisierung vieler Beispiele wurde im Kommunikationsteil das Themenfeld "Web 2.0" neu aufgenommen. Außerdem wurde das Kapitel zur Personalpolitik als 5. P im Marketingmix konsequent weiterentwickelt. "Dieses...

Souverän verhandelt besser -- Sicher Entscheidungen treffen und die Führung übernehmen -- Geben und Nehmen -- Das Verhandlungssystem -- Mit der richtigen Strategie ans Ziel -- Taktik — Den anderen geschickt beeinflussen -- Sofort-Programm: Die 7 goldenen Regeln für Verhandler.

Einführung in das Thema -- Aktuelle Patentausläufe und die an ihnen beteiligten Unternehmen -- Theoretische und empirische Grundlagen -- Der Produktlebenszyklus von Arzneimitteln -- Die Rolle von Patenten in der pharmazeutischen Industrie -- Auswirkungen von Patentausläufen in der...

Vertriebscontrolling liefert detaillierte Informationen zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten. Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen bietet es direkt anwendbare Regeln und Checklisten sowie drei Case Studies aus der Pharmaindustrie, der...

Einleitung: Spitzenleistungen in Vertriebs- und Kundenmanagement -- Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb -- Excellence in Sales ist ein Thema für das gesamte Unternehmen -- Der Zusammenhang von Marketing- und Vertriebsstrategie -- Entwicklung von erfolgreichen...

Für Markenhersteller ist das effektive Management der Beziehungen zu den strategischen Absatzmittlern der Schlüssel zur erfolgreichen Distribution. Hierzu müssen die absatzmarktgerichteten Funktionseinheiten (Marketing und Vertrieb) koordiniert in Entscheidungen zur operativen Markenführung...