Wie Sie von diesem Buch profitieren -- Die professionelle Kundenanalyse -- Geschäftspotenziale entdecken -- Beziehungsmanagement—Das Who is who beim Kunden -- Kundennutzen — Kunden kaufen keine technischen Leistungsmerkmale -- Ihr Verkaufsgespräch -- Ein Wort zum Schluss.

Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing -- Untersuchungsgegenstand Vermarktungsverhandlung -- Konkretisierung des verhaltenswissenschaftlichen Verhandlungsmodells -- Forschungsmethodik und Ergebnisse -- Fazit und Ausblick.

Zur Relevanz der Markenbindung im Kontext der Wechselentscheidung von industriellen Nachfragern -- Konzeptionelle Grundlagen zur Markenbindung bei Wechselentscheidungen von industriellen Nachfragern -- Konzeptualisierung eines Modells der Markenbindung im Kontext der Wechselentscheidung von...

Industrielle Verhandlungen sind durch eine hohe Interaktionsintensität zwischen Anbietern und Nachfragern gekennzeichnet. Die Interaktion unterscheidet sich im Hinblick auf die bei den Marktpartnern bestehenden unterschiedlichen Unsicherheiten voneinander. Christoph Sandstede untersucht im...

Customer Integration ist ein Management-Konzept, das der tatsächlichen Umsetzung des abstrakten Leitbildes "Kundenorientierung" dient. Es zielt darauf ab, Unternehmen im Business-to-Business-Bereich konsequent vom Markt bzw. von den Kunden her zu führen. Dabei setzt es an der Erkenntnis an,...

Die Position deutscher Anbieter im japanischen Markt für Investitionsgüter ist im internationalen Vergleich unbefriedigend. Auch der weitgehende Abbau von administrativen Marktzugangsbarrieren hat zu keiner grundlegenden Verbesserung dieser Situation geführt. Markus Böttcher untersucht...

Kundenzufriedenheit und Kundenbindung -- Entwicklung eines Instrumentes zur Messung der Kundenzufriedenheit bei Sondermaschinen- und Anlagengeschäften -- Die Treiber der Kundenzufriedenheit und Kundenbindung bei Sondermaschinen- und Anlagengeschäften -- Zusammenfassung.

Einführung -- Grundlagen -- Theoretische Fundierung des Commitments in Geschäftsbeziehungen -- Konzeptualisierung und Operationalisierung von Commitment in Geschäftsbeziehungen -- Empirische Prüfung -- Fazit und Ausblick.