Customer Integration ist ein Management-Konzept, das der tatsächlichen Umsetzung des abstrakten Leitbildes "Kundenorientierung" dient. Es zielt darauf ab, Unternehmen im Business-to-Business-Bereich konsequent vom Markt bzw. von den Kunden her zu führen. Dabei setzt es an der Erkenntnis an,...

Die Position deutscher Anbieter im japanischen Markt für Investitionsgüter ist im internationalen Vergleich unbefriedigend. Auch der weitgehende Abbau von administrativen Marktzugangsbarrieren hat zu keiner grundlegenden Verbesserung dieser Situation geführt. Markus Böttcher untersucht...

Wie Sie von diesem Buch profitieren -- Die professionelle Kundenanalyse -- Geschäftspotenziale entdecken -- Beziehungsmanagement—Das Who is who beim Kunden -- Kundennutzen — Kunden kaufen keine technischen Leistungsmerkmale -- Ihr Verkaufsgespräch -- Ein Wort zum Schluss.

An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn sie ticken anders – und sie wollen anders angesprochen werden. Top-Entscheider...

Konzeptionelle Grundlagen des Churn-Managements im B2B-Kontext -- Methodische Grundlagen zur Erklärung des Churn-Verhaltens im B2B-Kontext -- Empirische Untersuchung des Churn-Verhaltens im B2B-Kontext -- Schlussbetrachtung und Ausblick.

Mobilfunktarife als Analyseumfeld des Tarifwahlverhaltens im Business-to-Business-Bereich -- Die Ausgangssituation: Tarifangebot, Tarifwahl und Tarifwahl-Biases bei Mobilfunktarife -- Theoretisch-konzeptionelle Analyse des Tarifwahlverhaltens bei Mobilfunktarifen im B-to-B-Bereich -- Stand der...

Die wettbewerbsstrategische Bedeutung der Standardisierung technologischer Innovationen im Business-to-Business-Bereich -- Rahmenbedingungen der Standardisierung technologischer Innovationen -- Standardisierung technologscher Innovationen in der ökonomischen analyse — Ein Überblick --...

Zur Relevanz der Markenbindung im Kontext der Wechselentscheidung von industriellen Nachfragern -- Konzeptionelle Grundlagen zur Markenbindung bei Wechselentscheidungen von industriellen Nachfragern -- Konzeptualisierung eines Modells der Markenbindung im Kontext der Wechselentscheidung von...

Industrielle Verhandlungen sind durch eine hohe Interaktionsintensität zwischen Anbietern und Nachfragern gekennzeichnet. Die Interaktion unterscheidet sich im Hinblick auf die bei den Marktpartnern bestehenden unterschiedlichen Unsicherheiten voneinander. Christoph Sandstede untersucht im...

Übernahmen und Fusionen bestimmen nach wie vor das Wirtschaftsleben. Häufig zielen Sie auf das Wachstum des Stammgeschäftes. Die angestrebten Wachstumsziele werden allerdings selten erreicht. Als Hauptursache hierfür gilt die durch die Übernahme oder Fusion ausgelöste Kundenabwanderung....