Customer Relationship Management stellt das Beziehungsgeflecht zwischen Herstellern, Händlern und Kunden vor neue Herausforderungen. Wie gestaltet man eine einheitliche Kommunikation mit dem Kunden über verschiedene Kanäle? Wie kann eine individuelle Ansprache des Kunden erreicht werden? Wie...

Zwar nutzten Unternehmen in den letzten Jahren verstärkt Corporate-Venture-Capital-Programme, doch blieb die wissenschaftliche Diskussion zu Zielsetzungen und stategischen Wirkungen solcher Programme bisher begrenzt. Behrend Freese geht der Frage nach, welchen strategischen Mehrwert...

Problemstellung -- Grundlagen des System Sourcing -- Ziele von System-Sourcing-Kooperationen -- Einflussgrößen auf die Zielerreichung von System-Sourcing-Kooperationen -- Erfolgsdeterminanten in System-Sourcing-Kooperationen: Theoretische Ansätze und Hypothesen -- Empirische Analyse des...

Editorial -- Editorial – Über Netzwerke, Allianzsysteme, Verbünde, Kooperationen und Konstellationen -- Ökonomie, Vertrauen und Macht -- Ökonomische Analyse von Unternehmensnetzwerken -- Effizienz und Autonomie in Zulieferungsnetzwerken – Zum strategischen Gehalt von Kooperation --...

Outsourcing - und damit die Integration von Wertschöpfungsketten in der industriellen Produktentstehung - ist ein in Wissenschaft und Management intensiv diskutiertes Thema. Auf dem Gebiet der Produktentwicklung komplexer technischer Güter ist allerdings die Frage bisher nicht abschließend...

Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing -- Untersuchungsgegenstand Vermarktungsverhandlung -- Konkretisierung des verhaltenswissenschaftlichen Verhandlungsmodells -- Forschungsmethodik und Ergebnisse -- Fazit und Ausblick.

Customer Integration ist ein Management-Konzept, das der tatsächlichen Umsetzung des abstrakten Leitbildes "Kundenorientierung" dient. Es zielt darauf ab, Unternehmen im Business-to-Business-Bereich konsequent vom Markt bzw. von den Kunden her zu führen. Dabei setzt es an der Erkenntnis an,...

Die Position deutscher Anbieter im japanischen Markt für Investitionsgüter ist im internationalen Vergleich unbefriedigend. Auch der weitgehende Abbau von administrativen Marktzugangsbarrieren hat zu keiner grundlegenden Verbesserung dieser Situation geführt. Markus Böttcher untersucht...

Wie Sie von diesem Buch profitieren -- Die professionelle Kundenanalyse -- Geschäftspotenziale entdecken -- Beziehungsmanagement—Das Who is who beim Kunden -- Kundennutzen — Kunden kaufen keine technischen Leistungsmerkmale -- Ihr Verkaufsgespräch -- Ein Wort zum Schluss.

An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn sie ticken anders – und sie wollen anders angesprochen werden. Top-Entscheider...