Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle Sales-Exzellenz? Und wie kann diese systematisch und kontrolliert gemanagt werden? Dieses Buch zeigt Vorständen, Vertriebsleitern und Vertriebscontrollern, wie sie ihren Vertrieb so strukturieren und steuern können, dass die Markt- und...

This third edition provides operations management students, academics, and professionals with a fully up-to-date, practical and comprehensive sourcebook in the science of distribution and Supply Chain Management (SCM). Its objective is not only to discover the roots and detail the techniques of...

Vertrieb - eine spannende Herausforderung -- Wenn die Unordnung zum Problem wird -- Benedikt von Nursia -- Die Benediktiner: Organisation, Tagesablauf, Ordnung -- Die Benediktsregel im Detail -- Sales Coaching by Benedict -- Die Struktur des Vertriebs: Aufgaben und Rollen von Verkäufern und...

Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation – und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental...

Dieses Buch zeigt kleinen und mittleren Unternehmen, wie sie ihren B2B-Vertrieb mit einfachen Mitteln effizient gestalten können. KMU unterscheiden sich deutlich von den straff und professionell organisierten Vertriebsorganisationen großer Konzerne, daher sind deren Prozesse nicht 1:1...

Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der...

Akquisition und Markt -- Der Akquisitionsprozess: Methoden und Tools -- Die Phasen des Akquisitionsprozesses -- Die Kundenansprache -- Die Angebotsverfolgung -- Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit -- Mit Briefen zu neuen Kunden -- Funktionsorientierte Planung -- Gestaltung: Form...

Aktuelle Trends und Themen im Vertrieb -- Einzelne Bereiche analysieren und optimieren: Strategie, Organisationsstrukturen, Controlling, Personal -- Systematische Kontrolle der Maßnahmen: IT-Support, Performance Mangement Controlling, Planung und Berichtswesen -- Führung -- Experteninterviews. .

An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn sie ticken anders – und sie wollen anders angesprochen werden. Top-Entscheider...

Problemstellung der internationalen Marktbearbeitungsformen im Vertrieb -- Grundlagen der Marktbearbeitungsformen und ihrer Entwicklung -- Theoretischer Bezugsrahmen und Modellableitung -- Entscheidungskriterien aus dem praktischen Umfeld und Vergleich zur Theorie -- Implikationen und...