Auf welchen Wegen informiert sich der Kunde, wie lässt er sich treiben und wie kauft er? Diese Frage akzentuiert sich mit der Digitalisierung. Die Kanäle und Instrumente der Unternehmen sind vielfältig, Kunden sind vernetzt und tauschen sich überall aus. Allerdings befasst sich die...

First-Line-Sales-Manager oder Leiter von Verkaufsteams besetzen die unterste Führungsebene im Verkauf und sind der Verkaufsleitung unterstellt. Sie leiten überschaubare Gruppen von durchschnittlich acht Verkäufern. Sie stehen damit nahe am Erfolg mit Kunden. Sie bündeln den Erfolg ihres...

Verheissungsvoll scheint das Stichwort Big Data. An zweiter Stelle der Liste von Top-Themen vom renommierten Marketing Science Institute für 2014–2016 steht: "Developing Marketing Analytics for a Data-Rich Environment" (MSI 2014). Die wichtigsten 5 Themen für 2016–2018 sind alle mit...

Unternehmen kämpfen um ihre Aufträge. Im Maschinen- und Zuliefergeschäft für grössere Kundenprojekte ist jedoch der Erfolg nicht garantiert, nur weil viele Aufträge eingehen. Die wirtschaftlichen Chancen für grosse Aufträge sind enorm, aber ebenso die Risiken. Für manche Kundenprojekte...

Wie breit oder wie eng soll die Aufgabe der Verkäufer bestimmt werden, damit sie den Markt erfolgreich ausschöpfen? Die Antwort prägt massgeblich, wie stark der Verkauf wirkt.

Zwischen Erstkontakt und Kauf verlieren B-to-B-Unternehmen zunehmend Umsatzpotenziale – dieser Artikel zeigt, wie der Kunde erfolgreicher begleitet werden kann.