Le marketing relationnel suppose l’engagement de la part des consommateurs. Cet engagement repose sur la confiance entre les consommateurs et leur prestataire. Or il peut exister un refus d’engagement du fait de la réactance psychologique sans que cela ne se traduise nécessairement par une...

Relationship marketing is based on the assumption of the customers’ commitment. This commitment may be multidimensional, with an affective dimension and a calculative one. Commitment is shown to be linked to trust. Relationship marketing has not paid a lot of attention to psychological...

This conceptual article presents the current criticisms to relationship marketing and important concepts developed in marketing and psychology to understand consumer reactance toward services packaged as formal contracts. A first part presents the numerous questions that researches are raising...

Relationship marketing makes an implicit assumption : customers are committed. This commitment is based on the existing trust between the customer and the service provider. However, customers may reject commitment, because of psychological reactance, without any loss of trust. This article...

Cet article vise à montrer la pertinence du cadre d'analyse des normes contractuelles de Macneil pour expliquer les ruptures de relations de long terme entre organisations. Pour ce faire des entretiens ont été conduits sur 13 dyades chargés d'affaires/représentants de PME. Une analyse...

Le marketing relationnel suppose l'engagement de la part des consommateurs. Cet engagement repose sur la confiance entre les consommateurs et leur prestataire. Or il peut exister un refus d'engagement du fait de la réactance psychologique sans que cela ne se traduise nécessairement par une...

Le marketing relationnel suppose un engagement de la part des consommateurs. Cet engagement peut être multiforme, i.e. affectif ou calculé, et repose largement sur la confiance accordée au prestataire de service. Le marketing relationnel s'est assez peu intéressé aux variables...

Cet article vérifie l'impact des stratégies relationnelles sur la confiance et l'engagement des clients du milieu hôtelier en France. Un sondage a été réalisé auprès de 118 clients français pour constater que certaines stratégies sont plus pertinentes pour expliquer la confiance alors...

Cet article vise à montrer la pertinence du cadre d'analyse des normes contractuelles de Macneil pour expliquer les ruptures de relations de long terme entre organisations. Pour ce faire des entretiens ont été conduits sur 13 dyades chargés d'affaires/représentants de PME. Une analyse...

This conceptual article presents the current criticisms to relationship marketing and important concepts developed in marketing and psychology to understand consumer reactance toward services packaged as formal contracts. A first part presents the numerous questions that researches are raising...