Was ist Vertriebscontrolling? -- Methoden und Kennzahlen als Grundlage des Vertriebscontrollings -- Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb -- Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung -- Kundenerfolgsrechnung -- Produkterfolgsrechnung -- Vertriebsprozesscontrolling -- Vertriebsprognosen.

In dieser überarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt, dass Kennzahlen ein unwillkürliches, omnipräsentes Instrument sind, um komplexe Zusammenhänge auszudrücken. Werden solche Kennzahlen kombiniert, entsteht ein Kennzahlensystem und mit diesem ein Management-Werkzeug, das zur Steuerung und...

Balanced Scorecards sind zweifellos mächtige Instrumente, um Unternehmen und Funktionsbereiche wie den Vertrieb zu managen. Eine ausgeklügelte „Mechanik“ erlaubt es Führungskräften, die strategisch relevanten Aufgaben und Ziele zu identifizieren und ständig im Auge zu behalten....

In dieser überarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt, dass Nutzwertanalysen bzw. Scorings eine praktikable Methode sind, um komplexe Entscheidungen im unternehmerischen Umfeld zu treffen. Und komplex sind sie immer dann, wenn viele Aspekte zu berücksichtigen sind, deren Priorisierung schwierig ist...

Nutzen von Prognosen für die Vertriebs- und Unternehmensführung -- Erfolgsfaktoren für treffsichere Prognosen -- Typische Fehlerursachen -- Forecast-Methoden und deren Anwendung -- Forecasts für spezielle Vertriebssituationen.