Abstract: Mit Hilfe kundenwertorientierter Anreizsysteme lässt sich der Vertrieb kundenwertorientiert steuern und ein einheitliches Kundenwertverständnis zwischen Unternehmensleitung und Vertrieb sicherstellen. Die Autorin untersucht, wie sich mögliche direkt monetäre und indirekt monetäre...

Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der...

Die Digitalisierung hat den Vertrieb revolutioniert. Wer seine Produkte und Dienstleistungen verkaufen möchte, muss sich heute mehr einfallen lassen als noch vor zehn Jahren. Vertriebler haben es mit einem neuen Kundentyp zu tun, der durch das Internet bestens informiert ist und genau weiß,...

Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle Sales-Exzellenz? Und wie kann diese systematisch und kontrolliert gemanagt werden? Dieses Buch zeigt Vorständen, Vertriebsleitern und Vertriebscontrollern, wie sie ihren Vertrieb so strukturieren und steuern können, dass die Markt- und...

This third edition provides operations management students, academics, and professionals with a fully up-to-date, practical and comprehensive sourcebook in the science of distribution and Supply Chain Management (SCM). Its objective is not only to discover the roots and detail the techniques of...