Alternative Investments verständlich verkaufen : Ein Leitfaden für Praktiker

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Geleitworte des Herausgebers; Für wen ist dieses Buch gedacht?; Nutzung der Grafiken:; Inhaltsverzeichnis; Einleitung; Die Kunden misstrauen ihren Beratern; Umfrage: Deutsche befürchten Inflation und misstrauen ihrem Bankberater; Risikobewusstsein der Kunden ist gestiegen; Schadenersatz für Lehman-Anleger; Neues BGH-Urteil: Über verdeckte Provisionen muss aufgeklärtwerden; Bundestag beschließt Stärkung der Anlegerrechte; Beratungsprotokoll: Seit Jahresbeginn müssen die Banken Beratungsgespräche protokollieren. Finanztest hat sich die Papiere angeschaut. Bisher klappt's nicht.

Deutsche Bank ab 2010 mit neuer ProduktkennzeichnungKundensprache sprechen; 1. Wie Sie den größten Nutzen aus diesem Buch ziehen; Umgang mit Widerständen bei Neuerungen; 2. Krisenzeiten als Chance für Kundenansprache; 2.1 Kursverluste zur Kundenbindung nutzen; 2.2 Vorteile von Hedgefonds, Beteiligungen und Zertifikaten in Krisenzeiten; 3. Vertrauen als Grundlage einer erfolgreichen Kundenbeziehung; 3.1 Mit Menschen umgehen; 3.2 Sich selbst und das Verhalten anderer besserverstehen; 3.3 Optimal vorbereiten; 3.4 Eigene Wirkung verstärken; 4. Motive des Kunden; 4.1 Neugier wecken

4.2 Neugier wecken für ein Anlagegespräch4.3 Kunde will kein Gespräch - Was jetzt?; 5. Voraussetzungen für eine zielführende Argumentation schaffen; 5.1 Einstieg ins Verkaufsgespräch; 5.2 Persönliche Ziele des Kunden; 5.3 Anlageziele des Kunden; 5.4 Erfahrungen und finanzielle Verhältnisse des Kunden; 5.5 Risikoprofil des Kunden; 5.6 Markteinschätzungen des Kunden; 6. Zeit effektiv einsetzen; 6.1 Zielgruppen und deren Bedarfsprofil; 6.2 Bereitschaft und Bedingungen für Zusammenarbeit; 6.3 Zusammenhang zwischen Präsentation und Persönlichkeitsstruktur des Kunden

7. Hedgefonds, Zertifikate und Beteiligungen verständlich präsentieren7.1 Leitgedanken zur Präsentation; 7.2 Umgang mit Vorurteilen des Kunden; 7.3 Bilder, Geschichten und Studien optimal einsetzen; 7.4 Fachbegriffe verständlich erklären; 7.5 Nutzenformulierungen; 7.6 Nutzen von Hedgefonds, Zertifikaten und Beteiligungen; 7.7 Überzeugungswirkung steigern; 7.8 Struktur der Präsentation; 7.9 Umgang mit Einwänden des Kunden; 7.10 Preise erfolgreich verkaufen; 7.11 Risikobelehrung, ohne den Kunden zu verunsichern

8. Hedgefonds, Zertifikate und Beteiligungen optimal ins Gesamtportfolio des Kunden einfügen8.1 Die Rolle von Hedgefonds im Portfolio; 8.2 Die Rolle von Zertifikaten im Gesamtportfolio; 8.3 Die Rolle von Beteiligungen im Gesamtportfolio; 9. Entscheidungen treffen; 9.1 Entscheidungshindernisse des Kunden; 9.2 Kunden zur Entscheidung führen; 10. Das Tüpfelchen auf dem i: Kundenerwartungen übertreffen; Begeisterungsfaktoren in der Anlageberatung; 11. Fazit; Anhang: Beispielpräsentationen; A. Hedgefonds; B. Zertifikate; C. Sachwertbeteiligungen

Praxisbericht von Andreas Ullmann Geno. Bankbetriebswirt (MGB) Prokurist apano GmbH

10.1007/978-3-8349-8807-2 [DOI]

ECONIS - Online Catalogue of the ZBW