Einkaufsmotivatoren industrieller Kunden : Ergebnisse einer empirischen Untersuchung im österreichischen Technologieumfeld

Die herausragende Bedeutung eines nicht „nur“ effizienten sondern auch effektiven Kundenbeziehungs-managements wurde in der Praxis von vielen Industrieunternehmen in Technologiebranchen als „die“ Voraussetzung für nachhaltigen Geschäftserfolg erkannt. Empirische Untersuchungen bestätigen dies und zeigen u.a. auf, dass für das Unternehmensergebnis der Kundenbeziehungsmanagementprozess der mit Abstand wichtigste Geschäftsprozess der Gegenwart und der Zukunft ist. Paradoxerweise ist aber der Kenntnisstand von Beweggründen i.S.v. Motiven, die Einkäufer in der Praxis dazu veranlassen mit Verkäufern in eine Beziehung einzutreten, bestenfalls als „sehr entwicklungsfähig“ zu bezeichnen. Und genau an diesem Punkt setzt die vorliegende BWL Schriftenreihe Nummer 15 an: Ziel ist es, einen empirischen Forschungskurzbericht über Beziehungsmotive zu geben, die industrielle Kunden resp. Einkäufer in österreichischen Technologieunternehmen motivieren, bei ihren industriellen Anbietern von Technologien zu kaufen.