Embora os produtores de gado nem sempre se comportem como uma empresa, precisam agir como tal para se manter no mercado, cada vez mais concentrado e profissionalizado nas etapas seguintes à de engorda – industrialização, atacado e varejo. O desafio para o pecuarista é grande, dada a complexidade que envolve o processo de compra de gado, caracterizado pelo marketing empresarial como uma recompra modificada, onde cada transação abrange a negociação de diversos aspectos e a participação de várias pessoas. O presente estudo mostra que o processo de comercialização de animais para abate, em frigoríficos pesquisados, envolve a execução diária de várias, senão todas, etapas referentes a um processo de compra empresarial dos mais complexos, com algumas delas sendo executadas mais de uma vez ao dia. Esse processo e a decisão de compra recebem influência direta de fatores organizacionais, individuais, interpessoais e do ambiente externo. Apesar das iniciativas de coordenação, que se refletem principalmente em ações de parcerias e utilização de mecanismos de comercialização, ainda falta que produtores e demais agentes olhem para a cadeia produtiva como um todo, fazendo uso das estratégias de marketing e buscando os conceitos de gerenciamento da cadeia de suprimentos. ---------------------------------------------Even though not all cattle growers act as a company, they need to do that in order to keep in the market, which is concentrated and professionalized in stages ahead to the calf growing system – industrialization, wholesale, and retail. Growers’ challenge is high, due to the complexity that involves the cattle purchase process. Each trade consists in different aspects and in the participation of several people. This paper shows that the cattle purchase process conducted by slaughterhouses involves the execution of all stages related to a practice of enterprise purchase on a daily basis and some of them being executed more than once a day. Besides that, this process and the decision of purchase are being directly influenced by organizational, individual, interpersonal factors and also by the external environment. Despite coordination initiatives, growers and other agents need to deal with the productive chain as a whole, using marketing strategies and searching concepts of Supply Chain Management (SCM).
