This is a Spanish translation of the February 28, 2019, version of UVA-M-0417. This case furthers student understanding of and familiarity with nonfinancial incentives. It describes major elements that go into making a high-performance salesforce; the practices, policies, and philosophies that are revealed about ways to motivate people provide a basis for student discussion. The case also gives the instructor an opportunity to teach students about the unexciting but necessary side of managing a salesforce with its quotas, contests, and sales' standings.ExcerptUVA-M-0958Rev. 28 de febrero, 2019I.M.A.G.E. InternationalHobart Reynolds, director de ventas de I.M.A.G.E. US, una empresa fabricante de fotocopiadoras para oficina con sede en París (Francia), estaba en su despacho de Nueva York defendiendo no solo el gasto en dólares de algunas partidas presupuestarias, sino también la inclusión de dichas partidas, así como algunas de las medidas que había adoptado. Era septiembre del año 2015, y Marie-Christine Berthelin, directora adjunta de presupuesto de I.M.A.G.E. International, trabajaba con Reynolds en la elaboración del presupuesto de ventas para Estados Unidos para el 2016.Historia de la empresaI.M.A.G.E. empezó a exportar fotocopiadoras para oficina a Estados Unidos en el 2001. La empresa consiguió asentarse con una cuota de mercado pequeña a pero rentable (aproximadamente, un 6% del mercado estadounidense en el 2000), gracias a una tecnología de la imagen muy desarrollada, una organización de ventas agresiva, una capacidad de servicio excelente y unos dispositivos que seguían ganando premios al diseño por su elegancia, simplicidad y funcionalidad. Laempresa fabricaba una amplia gama de fotocopiadoras a precios que oscilaban entre los 15.000dólares, para los modelos de sobremesa (más o menos del tamaño de un PC), y los 500.000 dólares, para los modelos capaces dehacer miles de copias de casi cualquier documento original a una velocidad impresionante. EnEstados Unidos, el punto fuerte de la empresa eran los modelos pequeños. A pesar de ser más caros que sus equivalentes estadounidenses y japoneses, L'Image, como se llamó a la gama, se convirtió en la elección de los clientes que valoraban la velocidad, la definición, la producción de alta velocidad con cualquier tipo de papel y un estilo elegante
