Solution Selling für Handelsmarken im deutschen Einzelhandel

Der vorliegende Projektbericht entstand im Rahmen des vom Bundesministerium für Bildung undForschung (BMBF) geförderten Projekts „Transolve (Transformation von Produzent und Händlerzum Solution-Anbieter)“. Das übergeordnete Ziel des Vorhabens TRANSOLVE ist dieErarbeitung eines Konzeptes zur Gestaltung des Transformationsprozesses, welcher esProduzenten („Product Seller“) oder Händlern („Traditional Retailer“) erlaubt, sich langfristig alsLösungsanbieter („Solution Seller“) aufzustellen und zu positionieren. Dieses Hauptziel kann indrei grundlegende Handlungsfelder aufgespalten werden:In einem ersten Handlungsfeld gilt es, die Erfordernisse, die an einen „Solution Seller“ gestelltwerden, heraus zu arbeiten. Auf Grundlage dieser Forschung lassen sich Soll-Konzepte fürLösungsanbieter entwickeln. Zentrale, in diesem Zusammenhang zu klärende Fragen sind:Was kennzeichnet das Markenmanagement eines erfolgreichen Lösungsherstellers, was einerfolgreiches Kundenmanagement und was eine erfolgreiche Kommunikationspolitik? Gibt esein spezielles Serviceklima für Lösungsanbieter? Hat die Erfordernis der Kundenorientierung fürden Lösungsanbieter noch weiter reichende Konsequenzen? Ein weiterer Managementbereich,der hier zu betrachten ist, liegt im Netzwerkmanagement. Erfolgreicher Lösungsanbieter kannnur werden, wer nicht nur die eigenen Aktivitäten, sondern auch die der Zulieferer und Partnerauf den Erfolg des am Ende der Kette stehenden Kunden ausgerichtet hat. OffeneForschungsfelder im Bereich des Netzwerkmanagements sind insbesondere die Fragen derKonfiguration und Steuerung des Netzwerkes sowie des abgestimmten (Netzwerk-) Marketingsund das (integrierte) Zufriedenheitsmanagement im Netzwerk.Das zweite Handlungsfeld untersucht darauf aufbauend, wie die Transformation vommomentanen Ist-Zustand der Unternehmen zum angestrebten Soll-Zustand eines exzellentenSolution Sellers gelingen kann. Insbesondere für mittelständische Unternehmen sind PersonalundOrganisationsentwicklungsmaßnahmen zu konzipieren und zu erproben, welche den