Stammkunden profitabel managen : Strategien zur Kundenbindung und Umsatzsteigerung

von Wolf Lasko

Stammkunden sind für die meisten Unternehmen ein wichtiges Kapital, doch viele lassen sich hier sichere Gewinnchancen entgehen. "Stammkunden profitabel managen' zeigt anschaulich und praxisnah, wie Sie dieses Potenzial besser ausschöpfen und Ihren Umsatz erheblich steigern können ohne die Kosten nennenswert zu erhöhen. Eine wesentliche Rolle spielt hierbei die Erfolgsplattform. Dieses einfache Schema verschafft Ihnen auf einen Blick Klarheit über die Situation jedes Stammkunden. Ziele und Maßnahmen, aber auch qualitative Merkmale wie Bonität und Reklamationen werden hier schnell erfasst. So wissen Sie zuverlässig, welches Potenzial Sie noch entwickeln können. Darüber hinaus erhalten Sie vielfältige Anregungen zur Kontaktpflege und zum Ausbau Ihrer Geschäftsbeziehungen. Ein Klassiker mit Witz und Überzeugungskraft jetzt in der 5. Auflage!

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Year of publication:	2012 ; 5., durchges. Aufl. 2012
Authors:	Lasko, Wolf W.
Publisher:	Wiesbaden : Gabler Verlag
Subject:	Kundenmanagement \| Stammkunde \| Verkaufstechnik
Description of contents:	Table of Contents [d-nb.info]

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Extent:	Online-Ressource digital
Type of publication:	Book / Working Paper
Language:	German
Notes:	Description based upon print version of record Inhaltsverzeichnis; Prolog; Wagemut oder Brunnenfrosch; Messbare Ergebnisse; Ganzheitliche Projekte; Realistische Projekte; Wachstum; Kreativität; Die Metapher des Adlers; STRATEGEM A: Logische Orientierung; Erstes Kapitel: Die Richtung; 1. Viele Hasen sind des Hundes Tod; 2. Stammkunden oder Neukunden?; 3. Die Erfolgsplattform; Ist und Soll ergeben die Ausrichtung der Erfolgsplattform; Das Soll kreiert den Weg; Hindernisse kreieren Maßnahmen; Die Schematik der Erfolgsplattform; Die Nummer 1 der Erfolgsplattform - der Kunde; Die Diagnose; Das Ziel; Hindernisse; Maßnahmen; Resultate 4. Die Erfolgsmatrix5. Die Erfolgs-Summary; Die Erfolgsfibel; Nicht die Geografie, das Potenzial weist den Weg!; 6. Die Königsidee; Zweites KapitelDie Steuerung; 1. Steuerung braucht Feedback; 2. Klare Ziele - klare Aufgaben; 3. Die Aufgabenklarheit; Zwei Perspektiven - ein Ziel; Das Agreement; Der Perspektiven-Workshop; 4. Die Erfolgsvereinbarung; Das 1. Fallbeispiel; Das 2. Fallbeispiel; Das 3. Fallbeispiel; Zwischenbilanz für Praktiker; 5. Ein neuer Typ von Konferenz; 6. Incentives; STRATEGEM B: Emotionale Ausstrahlung; Drittes KapitelÜberzeugung durch Vertrauen; 1. Neun Lebensprinzipien Das 1. Prinzip: SelbstverantwortungDas 2. Prinzip: Wahlfreiheit; Das 3. Prinzip: Erfahrungen - Fehler!; Das 4. Prinzip: Spielregeln; Das 5. Prinzip: Ziele; Das 6. Prinzip: Funktionierendes Denken; Das 7. Prinzip: Energie; Ithaka; Das 8. Prinzip: Mut!; Das 9. Prinzip: Win-Win!; 2. Leben oder Nebel; Leben ohne innere Führung verirrt sich im Nebel; STRATEGEM C: Praktisches Handeln; Viertes Kapitel Die Maßnahmen; 1. Maßnahmen erster Ordnung - Spiegelbild des einzelnen Mitarbeiters; Der Verkaufsleiter als Entwicklungshelfer; 2. Maßnahmen zweiter Ordnung entstehen aus dem Überblick Tun Sie, was Sie tun, immer mit zehn Steinen! Überblick und spezifische Orientierung sind kein WiderspruchBeispiel 1: Wettbewerbsorientierte Maßnahmen erarbeiten; Ein Sprung in die Zukunft: Erfolgsmessung und Feedback; Beispiel 2: Serviceorientierte Maßnahmenerarbeitung; Was nützt Ihr Service dem Kunden?; Die Fragebogenidee; Ein interessantes Verkaufsgespräch mit Dialoggarantie; Hier die Schritte:; 3. Maßnahmen der dritten Art - oder: der große Wurf; 4. Strategische Maßnahmen; Schritt 1: Der Markt; Schritt 2: Die Herausforderungen; Schritt 3: Ziele; Schritt 4: Prioritäten; Schritt 5: Produkt/Lösung; Schritt 6: Thema; 5. Erfolgsmessung Fünftes Kapitel Das Verhandlungsgespräch1. Kundenorientiertes Wissen; Wissen macht weise - wenn Sie wissen, was Sie wissen müssen!; Gott sei Dank steckt der Teufel im Detail!; Denken Sie nutzenorientiert!; Wie viele Nutzensprachen spricht Ihr Kunde?; Sinnesspezifische „Dialekte"; Verkaufsgeschichten sind mehr als Produktstories; Demonstration heißt: Kommunikation auf allen Kanälen!; Alle Trümpfe in einer Hand!; Spielend vom oberflächlichen zum verkaufsaktiven Wissen; 2. Persönliche Ressourcen; Zehn Steine in Ihrer Hand ...; Der Powerruck; Mind Trekking; Kopf hoch!; Zaubern; Donald Duck
ISBN:	978-3-8349-4357-6 ; 978-3-8349-4356-9
Other identifiers:	10.1007/978-3-8349-4357-6 [DOI]
Source:	ECONIS - Online Catalogue of the ZBW

Persistent link: https://www.econbiz.de/10014275477