Strategische Erfolgsfaktoren von Versicherungsvermittlern : eine empirische Untersuchung mit PLS-Strukturgleichungsmodellen

Durch die Deregulierung der Versicherungsmärkte hat der Wettbewerb um Versicherungswillige erheblich zugenommen. Steigender Wettbewerbsdruck, aber auch das Aufkommen alternativer Vertriebskanäle zwingen die Versicherungsindustrie, die eigenen Vertriebsaktivitäten kritisch zu hinterfragen. Einer der traditionell prägenden Vertriebswege im Privatkundengeschäft der Versicherungsindustrie ist der Verkauf von Versicherungen über den eigenen Vertretervertrieb. Daraus resultiert die sowohl strategisch als auch operativ kritische Aufgabenstellung, den Verkaufserfolg auf der Ebene des Versicherungsvermittlers zu optimieren. Vor diesem Hintergrund wird eine umfassende Analyse zur Erfolgsfaktorenforschung bei Versicherungsvermittlern vorangestellt und anschließend systematisch ein Modell zur strategischen Vertriebssteuerung für Versicherungsvermittler auf der Basis einer vermittler- und kundenspezifischen Analyse von Erfolgsfaktoren entwickelt. Das Modell wird im Rahmen einer empirischen Untersuchung mit Hilfe von Sekundärdaten konkretisiert und der Zusammenhang zwischen Erfolgsfaktorenanalyse und strategischer Vertriebssteuerung von Vermittlern dargelegt. Erste Erkenntnisse hinsichtlich relevanter Erfolgsfaktoren sowie Empfehlungen sowohl zur praktischen Anwendung als auch zur wissenschaftlichen Vertiefung zeigen das weiterführende Potential dieses Ansatzes auf.