Systèmes de contrôle marketing et stratégies de distribution : la mise en évidence du facteur environnemental par une étude exploratoire

Les différentes études portant sur les déterminants des systèmes de contrôle marketing restent parcellaires. Cet article présente les résultats d'une étude exploratoire visant à mettre à jour les éléments de l'environnement de l'entreprise qui peuvent influencer le système de contrôle adopté. Une vingtaine d'entretiens semi directifs auprès de directions marketing et commerciales ont permis d'identifier quatre catégories d'entreprises selon le système de contrôle mis en place. Ces quatre catégories suggèrent que la relation avec la distribution structure fortement le système de contrôle, qu'il s'agisse du rapport de force entre fabricant et distributeur ou du type de relation commerciale.