Extent:
Online-Ressource (XIV, 140 S. 7 Abb, online resource)
Series:
Type of publication: Book / Working Paper
Language: German
Notes:
Description based upon print version of record
Vorwort zur 2. Auflage; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; 1 Das Wichtigste in Kürze; 1.1 Vorteile des Telefons; 1.2 Das Telefon als Instrument zur Neukundengewinnung; 1.3 Wodurch wirkt ein Verkäufer am Telefon?; 1.4 Dos und Don´ts in der Kommunikation; 2 Die zehn Stufen zum Telefonprofi; 2.1 Stufe 1: Unentbehrliche Hilfsmittel für die Telefonakquise; 2.1.1 Der Akquisetrichter; 2.1.2 Die Telefonstatistik; 2.1.3 Die Erfolgsplanung; 2.1.4 Persönliches Verkaufshandbuch; 2.1.5 CRM-Software zur Dokumentation der aktiven Verkaufszeit; 2.1.6 Weitere Hilfsmittel für den Telefonprofi
2.2 Stufe 2: Vorbereitung und Adressqualifizierung2.2.1 Vorab ein Mailing verschicken; 2.2.2 Informationsbesuche durchführen; 2.2.3 Gratisproben abgeben mit telefonischem Nachfassen; 2.2.4 Ein Vorabtelefonat mit der Telefonzentrale des Zielunternehmens führen; 2.2.5 Im Internet und/oder Printverzeichnissen Infos über die Zielunternehmen zusammentragen; 2.2.6 Im Internet Informationen über Entscheidungsträger suchen; 2.2.7 Bestandskunden anrufen und um Empfehlungsadressen bitten; 2.2.8 Anzeigen in Zeitungen/Zeitschriften schalten; 2.3 Stufe 3: Der Sprung ins kalte Wasser mit Live-Workshops
2.3.1 Die Hauptvorteile2.3.2 Steigerung der Motivation und Leistung; 2.3.3 Fazit; 2.4 Stufe 4: Der professionelle Gesprächsleitfaden; 2.4.1 Die häufigsten Fehler; 2.4.2 Die ideale Gesprächseröffnung; 2.4.3 Terminvereinbarung; 2.4.4 Varianten zur Gesprächseröffnung; 2.5 Stufe 5: Richtig fragen und zuhören am Telefon; 2.5.1 Wichtige Fragearten für Verkäufer; 2.5.2 Aktives Zuhören; 2.6 Stufe 6: Hindernisse aus dem Weg räumen; 2.6.1 Anrufbeantworter und Mailbox; 2.6.2 Die Telefonzentrale; 2.6.3 Die Sekretärin; 2.7 Stufe 7: Souveräne Einwandbehandlung; 2.7.1 Zwei häufige Einwände
2.7.2 Pufferformulierungen2.7.3 Das Grundschema der Einwandbehandlung; 2.7.4 Techniken zur Einwandbehandlung; 2.8 Stufe 8: Am Telefon zum Abschluss kommen; 2.8.1 Abschluss durch Terminvereinbarung; 2.8.2 Abschluss durch direkten Verkauf; 2.8.3 Wichtige Abschlussfragen; 2.9 Stufe 9: Die Terminqualifizierung; 2.10 Stufe 10: „Telefonpartys" und Verfeinerung der Telefontechnik; 3 Die Schatztruhe für Ihren Verkaufserfolg: Checklisten am Telefon; Checkliste Vorbereitung von Akquisetelefonaten; Checkliste Telefonstatistik; Checkliste Bedarfsanalyse; Checkliste Gesprächseröffnung „Neukunde"
Checkliste Gesprächseröffnung „Empfehlungskunde"Checkliste Gesprächseröffnung „ehemaliger Kunde"; Checkliste Telefonnotiz für eingehende Anrufe; Checkliste Zusatzverkauf; Checkliste Grundschema Einwandbehandlung; Checkliste Buchstabieralphabet; Checkliste „Zwölf gute Gründe, bei uns zu kaufen"; Checkliste Mitarbeiter-Motivation; Checkliste Reklamationsbehandlung; 4 Rechtliche Einschränkungen der Telefonakquise; 4.1 Die wichtigsten Hinweise; 4.2 Werbeanrufe bei privaten Endverbrauchern; 4.3 Werbeanrufe bei Unternehmen; 4.4 Rechtsfolgen bei Verstößen gegen das UWG; Glossar; Literatur; Der Autor
ISBN: 978-3-658-01206-9 ; 978-3-658-01205-2
Other identifiers:
10.1007/978-3-658-01206-9 [DOI]
Classification: Marketing
Source:
ECONIS - Online Catalogue of the ZBW
Persistent link: https://www.econbiz.de/10014017026