- INHALTSVERZEICHNIS
- ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS
- ABBILDUNGSVERZEICHNIS
- TABELLENVERZEICHNIS
- 1 EINLEITUNG UND PROBLEMSTELLUNG
- 2 BEGRIFFLICHE GRUNDLAGEN ZUR VERMARKTUNG GANZHEITLICHER LÖSUNGEN („SOLUTION SELLING“)
- 2.1 Definitionen
- 2.2 Grundlagen zum markt- und kundenorientierten Management von KMU
- 2.3 Grundlagen zum Change Management
- 2.4 Mögliche Erfolgsfaktoren des Solution Selling
- 3 CASE SCHÄPER: ZUM TRANSFORMATIONSPROZESS VOM PRODUZENTEN ZUM SOLUTION SELLER BEI HANDWERKLICHEN KMU
- 3.1 Besonderheiten von handwerklichen KMU
- 3.2 „Solution Selling“ bei der Schäper Sportgerätebau GmbH
- 3.3 Solution Selling bei KMU mit einem multinationalen B2B-Schlüsselkunden – Schäper .. und die STRABAG AG
- 4 ERKENNTNISSE ZUM TRANSFORMATIONSPROZESS: IMPLIKATIONEN AUS DEM „CASE SCHÄPER“
- 4.1 Relevante Aspekte für das Solution Selling bei Schäper
- 4.2 Handlungsempfehlungen für handwerkliche KMU allgemein
- 5 ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK
- LITERATURVERZEICHNIS
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