Verhandlungsmethoden in der Landwirtschaft: Auswertung von Fokusgruppen

Im Berufsleben von Landwirten sind Verhandlungen mit Geschäftspartnern, Behörden und Banken alltägliche Ereignisse. Verhandlungen sind Teil von Transaktionen und verursachen Kosten, die je nach Verhandlungsintensität und -verlauf unterschiedlich hoch ausfallen. Die Bedeutung von Verhandlungen für Landwirte liegt jedoch nicht nur in ihrer Verursachung von Kosten, sondern in ihrer unmittelbaren Beeinflussung der ausgehandelten Preise und Konditionen auf den Deckungsbeitrag und den Gewinn eines Betriebes. Ein Ziel meiner Arbeit ist es, die Verhandlungsfähigkeiten und -fertigkeiten von Landwirten in Schleswig-Holstein darzustellen und zu analysieren. Einen ersten Einblick in den Wissensstand von Landwirten über Verhandlungen geben Ergebnisse von Fokusgruppen, die bereits zu Beginn der Studie auf Besonderheiten von Verhandlungen in der Landwirtschaft aufmerksam machen sollen. Im ersten Teil dieses Working Paper stelle ich die Methode der fokussierten Gruppendiskussion vor und gehe auf die äußeren Umstände der Durchführung ein. Anschließend erfolgt die Darstellung der Ergebnisse, die im fünften Kapitel tabellarisch zusammengefasst sind. Das Working Paper endet mit den gewonnenen Einsichten aus den Fokusgruppen.