Verkaufen auf Augenhöhe : Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen - ein Workbook

Online-Ressource (XI, 177 S, digital)

Includes bibliographical references and index

Vorwort; Inhaltsverzeichnis; 1. Kapitel: Wie Sie Verhalten besser verstehen: die Transaktionsanalyse; 1.1 Grundlagen; 1.2 Das Eltern-Ich; Reflexion/Übung 1; Reflexion/Übung 2; Reflexion/Übung 3; Reflexion/Übung 4; Reflexion/Übung 5; 1.3 Das Kindheits-Ich; Reflexion/Übung 6; Reflexion/Übung 7; Reflexion/Übung 8; 1.4 Das Erwachsenen-Ich; Reflexion/Übung 9; Reflexion/Übung 10; 1.5 Transaktionsformen; Reflexion/Übung 11; Reflexion/Übung 12; Reflexion/Übung 13; 1.6 Beispiele aus der Praxis; 1.7 Tipps zur Anwendung der Transaktionsanalyse; Reflexion/Übung 14; 1.8 Ihre persönliche Zielvereinbarung

1.9 Einsendeaufgaben2. Kapitel: Warum es so ist, wie es ist: Kommunikationsmodelle und Grundlagen; 2.1 Kommunikationsquadrat; Reflexion/Übung 15; Reflexion/Übung 16; 2.2 Selbstbild und Fremdbild; Reflexion/Übung 17; Reflexion/Übung 18; 2.3 Kommunikationssperren; Reflexion/Übung 19; Reflexion/Übung 20; 2.4 Tugenden; Reflexion/Übung 21; 2.5 Verkaufsstile; Reflexion/Übung 22; 2.6 Ziele und Alltagssorgen; Reflexion/Übung 23; Reflexion/Übung 24; 2.7 Kaufkonflikte; Reflexion/Übung 25; 2.8 Nutzen; Reflexion/Übung 26; Reflexion/Übung 27; Reflexion/Übung 28; 2.9 Ihre persönliche Zielvereinbarung

2.10 Einsendeaufgaben3. Kapitel: Warum Fragen unterschiedlich wirken: der bewusste Einsatz geschickter Frageformen; 3.1 Frageformen; Reflexion/Übung 29; Reflexion/Übung 30; Reflexion/Übung 31; 3.2 Fortschritte statt Fortsetzungen; Reflexion/Übung 32; Reflexion/Übung 33; 3.3 Fragen jenseits typischer Verkäuferkommunikation; Reflexion/Übung 34; 3.4 Problem-, Auswirkungsund Nutzenfragen; Problemfragen; Auswirkungsfragen; Nutzenfragen; Reflexion/Übung 35; Reflexion/Übung 36; Reflexion/Übung 37; 3.5 Kundenergründung mit dem Fragetrichter; Reflexion/Übung 38; Reflexion/Übung 39

3.6 Empfehlungen für schriftliche Angebote3.7 Fragen für die Angebotsverfolgung; Reflexion/Übung 40; Reflexion/Übung 41; 3.8 Fragen zur Motivation und Einstellung; Reflexion/Übung 42; 3.9 Abschlussfragen; Reflexion/Übung 43; Reflexion/Übung 44; 3.10 Ihre persönliche Zielvereinbarung; 3.11 Einsendeaufgaben; 4. Kapitel: Wie alle mehr mitbekommen: Zuhören ist nicht gleich Zuhören; 4.1 Grundlagen; Reflexion/Übung 45; Reflexion/Übung 46; 4.2 Schweigen ist nicht unbedingt Zuhören; Reflexion/Übung 47; Reflexion/Übung 48; Reflexion/Übung 49; 4.3 Warum nicht alles beim Kunden ankommt

Reflexion/Übung 504.4 Paraphrasieren und Verbalisieren; Reflexion/Übung 51; 4.5 Aktives Zuhören; Reflexion/Übung 52; Reflexion/Übung 53; Reflexion/Übung 54; 4.6 Wie man Sie leichter versteht; Reflexion/Übung 55; 4.7 Ihre persönliche Zielvereinbarung; 4.8 Einsendeaufgaben; 5. Kapitel: Wie Sie „Störungen" geschickter behandeln: der Umgang mit Wortbeiträgen; 5.1 Ungeliebte Einwände; Reflexion/Übung 56; Reflexion/Übung 57; Reflexion/Übung 58; Reflexion/Übung 59; 5.2 Kunden „erlösen"; Reflexion/Übung 60; 5.3 Das „große Ganze" sehen; Reflexion/Übung 61; 5.4 Nachfragen; Reflexion/Übung 62

5.5 Fakten einsetzen

10.1007/978-3-658-00814-7 [DOI]

ECONIS - Online Catalogue of the ZBW