Vertrieb für Logistikdienstleister : Aufgaben, Organisation und Instrumente

von Bernhard Kaschek

Der Logistikmarkt ist in Bewegung. Dienstleister, die sich einen Vorsprung im Wettbewerb sichern wollen, müssen ihr Profil verändern - von Anbietern reiner Standardprodukte wandeln sie sich zu Systemanbietern logistischer Lösungen. Dadurch steigen sowohl die Anforderungen an die Vertriebstätigkeit als auch an die Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter: Der klassische Speditionsverkäufer hat ausgedient, gefragt ist der Problemlöser mit fundiertem Vertriebs-Know-how. Bernhard Kaschek, Verkehrsfachwirt und Unternehmensberater, liefert mit "Vertrieb für Logistikdienstleister" ein Grundlagenwerk, das · Aufgaben, Organisation und Instrumente des Vertriebs von Logistikdienstleistungen vorstellt, · die zentralen Bausteine erfolgreicher Vertriebsarbeit -von der Verkaufsplanung über die Außenorganisation und das Personalmanagement bis hin zu Vertriebssteuerung und -controlling erläutert und · wertvolle Tipps für die tägliche Praxis parat hält. Ein fundiertes Praxishandbuch, das in keinem modernen Logistikunternehmen fehlen sollte!

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Year of publication:	2002
Authors:	Kaschek, Bernhard
Publisher:	Wiesbaden : Gabler Verlag
Subject:	Logistikunternehmen \| Vertrieb

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Extent:	1 Online-Ressource (303 S. 167 Abb)
Type of publication:	Book / Working Paper
Language:	German
Notes:	1 Die Vertriebsarbeit der Logistikdienstleister1.1 Anforderungen an die Vertriebsorganisation und ihre Mitarbeiter -- 1.2 Das Nachfrageverhalten der Logistikkunden und die Komplexität der gewünschten Logistikleistungen -- 1.3 Kundenanalyse und Konkurrenzanalyse -- 1.4 Ansatzpunkte einer systematischen Vertriebsarbeit -- 2 Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter -- 2.1 Das „Produkt“ Logistikdienstleistung -- 2.2 Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter im Marketing . -- 2.3 Der Verkaufsprozess -- 3 Zentrale Unterstützung der Vertriebsarbeit -- 3.1 Einheitliche Argumentation -- 3.2 Corporate Identity -- 3.3 Vertriebsunterstützende Materialen und Tools -- 3.4 Zentrales vertriebliches Know-how -- 3.5 Vertriebshandbuch -- 3. 6 Strukturierung der Zusammenarbeit zwischen Innendienst und Außendienst -- 4 Strukturen der Vertriebsarbeit -- 4.1 Die Verkaufsplanung -- 4.2 Die Zielvereinbarung -- 4.3 Außenorganisation Vertrieb -- 4.4 Personalmanagement -- 4.5 Personalentwicklung -- 4.6 Vergütungssystem -- 5 Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling -- 5.1 Operatives und strategisches Vertriebscontrolling -- 5.2 Das Vertriebs-Informations-System (VIS) -- 5.3 Bewertung von Vertriebsleistungen -- 5.4 Neukundengewinnung versus -- 5.5 Mitarbeiterführung -- Anmerkungen -- Literatur -- Der Autor.
ISBN:	978-3-322-91247-3 ; 978-3-322-91248-0
Other identifiers:	10.1007/978-3-322-91247-3 [DOI]
Source:	ECONIS - Online Catalogue of the ZBW

Persistent link: https://www.econbiz.de/10014020911