Vertriebsgrundlagen - Kunden verstehen und gewinnen

Intro -- Titelseite -- Impressum -- Vorwort -- Inhalt -- 1 Markt- und Kundenorientierung in technisch geprägten Unternehmen -- 1.1 Markt- und Kundennähe im erfolgreichen Unternehmen -- 1.1.1 Besondere Anforderungen in B2B- und B2G-Märkten -- 1.1.2 Grundorientierung im Unternehmen des Kunden -- 1.1.3 Transformation zum kundenzentrierten Unternehmen -- 1.2 Kundennähe durch Dienstleistungen -- 1.2.1 Besonderheiten bei Dienstleistungen -- 1.2.2 Entstehen neuer Dienstleistungen -- 1.3 Dienstleistungen im Verkaufsprozess -- 1.3.1 Kreislauf der Dienstleistungen im Verkaufsprozess -- 1.3.2 Pre-Sales-Dienstleistungen als Teilstück des Verkaufsprozesses -- 1.3.3 TCO-Ansatz als Verkaufshilfe in der Pre-Sales-Phase -- 1.3.4 After-Sales-Dienstleistungen zur Kundenbindung -- 1.4 Rolle des Vertriebs bei der De-Commoditisierung -- 1.5 Vertriebsmitarbeiter als Berater des Kunden -- 2 Erkenntnisse über das Umfeld des Kunden -- 2.1 Verständnis für das Umfeld des Kunden -- 2.2 Verständnis für die Branchensituation des Kunden -- 2.2.1 Fakten zur Branche -- 2.2.2 Branchenstrukturanalyse nach Porter -- 2.3 Erkenntnisse aus dem Geschäftsmodell des Kunden -- 2.4 Markt des Kunden und Markt des Vertriebsmitarbeiters -- 2.5 Analyse des Wettbewerbs -- 2.6 Güte des Marktangebots des Kunden -- 2.6.1 Kunde im Produktlebenszyklus -- 2.6.2 Kunde im Zyklus des Technologieumfelds -- 2.7 Nutzenargumente für den Kunden -- 2.7.1 Herausstellen der eigenen Kundenwerte durch den Vertriebsmitarbeiter -- 2.7.2 Aufbau einer Vertrauensbasis -- 2.7.3 Kundenvorteile in der Nutzenargumentation des Vertriebsmitarbeiters -- 3 Die eigenen Stärken - Herausstellen des Besonderen durch den Vertriebsmitarbeiter -- 3.1 Stärken des Vertriebsmitarbeiters in der Praxis -- 3.2 Stärken in der Nutzenargumentation -- 3.3 Positionierung des Vertriebsmitarbeiters beim Kunden -- 3.3.1 Kommunikation beim Kunden