Die steigende Informationsflut erschwert es dem Marketing zunehmend zum Unternehmenserfolg beizutragen. Das Pharmamarketing unterliegt dabei zusätzlichen Einschränkungen. Indirect Marketing (IM) stellt als Bestandteil des Leistungsschalenmodells eine vielversprechende Möglichkeit zur...

Die vorliegende Dissertation hat den Einsatz von CRM im Vertrieb der Schweizer Assekuranz zum Inhalt. Mittels drei Teiluntersuchungen wurde anhand des Falles "AXA Winterthur" die CRM-Akzeptanz, der CRM-Einsatz sowie der Einfluss von CRM auf die Performance von Aussendienstmitarbeitern...

Versicherungsunternehmen stehen vor grossen Herausforderungen. Die Ursachen liegen in der Regulierung und Deregulierung der Märkte, den Auswirkungen der Informationstechnologie und einem sich verändernden Nachfrageverhalten. Segmentierungen könnten eine Antwort auf die Herausforderungen sein....

Diese Arbeit untersucht, wie mit Hilfe des Vertriebs die Kommerzialisierung von Neuprodukten auf Business-to-Business (B2B) Märkten optimiert, das heisst beschleunigt werden kann. Hierzu wird die Bezugsgrösse Time to Money eingeführt, die in Anlehnung an die Time to Market - welche die Zeit...

Value Selling ist ein bekanntes Vertriebs-Prozess Konzept für B2B-Märkte und wird von Unternehmen zunehmend international eingeführt. Daraus ergeben sich zwei Fragen. Was sind die kritischen Faktoren für die internationale Einführung? Wie sieht ein möglicher Fahrplan aus? Die Literatur zu...

Auf welchen Wegen informiert sich der Kunde, wie lässt er sich treiben und wie kauft er? Diese Frage akzentuiert sich mit der Digitalisierung. Die Kanäle und Instrumente der Unternehmen sind vielfältig, Kunden sind vernetzt und tauschen sich überall aus. Allerdings befasst sich die...

First-Line-Sales-Manager oder Leiter von Verkaufsteams besetzen die unterste Führungsebene im Verkauf und sind der Verkaufsleitung unterstellt. Sie leiten überschaubare Gruppen von durchschnittlich acht Verkäufern. Sie stehen damit nahe am Erfolg mit Kunden. Sie bündeln den Erfolg ihres...

Verheissungsvoll scheint das Stichwort Big Data. An zweiter Stelle der Liste von Top-Themen vom renommierten Marketing Science Institute für 2014–2016 steht: "Developing Marketing Analytics for a Data-Rich Environment" (MSI 2014). Die wichtigsten 5 Themen für 2016–2018 sind alle mit...

Unternehmen kämpfen um ihre Aufträge. Im Maschinen- und Zuliefergeschäft für grössere Kundenprojekte ist jedoch der Erfolg nicht garantiert, nur weil viele Aufträge eingehen. Die wirtschaftlichen Chancen für grosse Aufträge sind enorm, aber ebenso die Risiken. Für manche Kundenprojekte...

Wie breit oder wie eng soll die Aufgabe der Verkäufer bestimmt werden, damit sie den Markt erfolgreich ausschöpfen? Die Antwort prägt massgeblich, wie stark der Verkauf wirkt.