Vertrieb als Wissenschaft, Handwerk, Kunst ... oder etwas Anrüchiges? -- Von Spitzenleistungen im Vertrieb zu einem vertriebsorientierten Spitzenunternehmen -- Sales Driven Strategy: Die vertriebsorientierte Strategie -- Sales Drive: Der Ursprung und das Konzept der Sales Driven Company --...

Einführung -- Rahmenbedingungen für die B-to-B-Kommunikation -- Die Rolle der Marke und der Kommunikation in B-to-B-Märkten -- Die Besonderheiten des B-to-B-Geschäfts und der B-to-B-Kommunikation -- Grundregeln für eine erfolgreiche B-to-B-Kommunikation -- Sozialtechnikregeln für eine...

Einleitung: Spitzenleistungen in Vertriebs- und Kundenmanagement -- Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb -- Excellence in Sales ist ein Thema für das gesamte Unternehmen -- Der Zusammenhang von Marketing- und Vertriebsstrategie -- Entwicklung von erfolgreichen...

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Einführung -- Rahmenbedingungen für die B2B-Kommunikation -- Die Rolle der Marke und der Kommunikation in B2B-Märkten -- Die Besonderheiten des B2B-Geschäfts und der B2B-Kommunikation -- Grundregeln für eine erfolgreiche B2B-Kommunikation -- Sozialtechnikregeln für eine erfolgreiche...

Sales and customer management represent an important success factor for most companies. 'Excellence in Sales' presents an integrated management approach for professional sales organisations that reveals the existing optimisation potential and aims at a maximum of efficiency and effectiveness....

Schwache Marken landen im Outlet-Store -- Es ist nie zu früh: -- Internationaler Vertrieb – Chance für den Mittelstand -- Marktsegmentierung zur Fokussierung des Vertriebs -- Das G.E.I.S.T. – Konzept -- Agile Customer Co-Creation -- Von Virtual Reality to Business Reality -- Service und...

Purpose – The purpose of the paper is to identify the elements of professional key account management programs, to understand the success factors and to create an integrated framework. Design/methodology/approach – The article is based on an analysis of the existing literature as well as on...

Purpose – The purpose of this teaching case study is to analyze, conceptualize and redesign sales approaches with the example of a German wire company selling in the US market. Design/methodology/approach – This is a case‐based research paper that describes in detail successful sales...