Themenstellung -- Grundlegende Konzepte -- Gruppenprozesse, -strukturen und -modelle -- Theoretische Einbettung der Konflikte und Synergien -- Empirische Untersuchung zu Konflikten und Synergien -- Empirische Modellbildung: Das MIPO-Modell -- Schlussbemerkungen.

Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "Wunderwaffe" Preisnachlass....

Einführung -- Die Methode -- Praktische Anwendung -- Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung finden -- Welche Verkaufsstrategie den meisten Erfolg beschert -- Die Kundenorganisation besser durchdringen -- Die Phasen eines Kundenbesuchs -- Die Zusage des Kunden erlangen -- Der Nutzen...

Grundlagen und Methodik -- Investmentfonds im Private Banking -- Kundenorientierung im Fondsvertrieb -- Messung von Anlegerpräferenzen mittels Conjoint-Analyse -- Empirie -- Vorbereitung und Durchführung der Erhebung zu Investmentfonds -- Ergebnisse der Erhebung von Anlegerpräferenzen --...

und Problemstellung -- Grundstruktur einer Immobilien-Portfoliotransaktion durch Selbstnutzer -- Verkaufsobjekt -- Exploration: Transaktionsprozess und Problemfelder -- Explikation: Transaktionsprozess und Urteilsfehler -- Empfehlungen für die Transaktionsvorbereitung -- Empfehlungen für die...

Grundlagen -- Notwendige rechtliche Voraussetzungen -- Eine Marktanalyse im Kontext von Theorie und Praxis -- Entwicklung eines Transaktionsmodells für Portfoliotransaktionen unter 100 Mio. Euro Nennwert -- Fazit.

Souverän verhandelt besser -- Sicher Entscheidungen treffen und die Führung übernehmen -- Geben und Nehmen -- Das Verhandlungssystem -- Mit der richtigen Strategie ans Ziel -- Taktik — Den anderen geschickt beeinflussen -- Sofort-Programm: Die 7 goldenen Regeln für Verhandler.

Begriffliche Grundlagen und Einordnung der Delegation von Preiskompetenz in das Vertriebsmanagement -- Theoretische Ansätze und ihr Erklärungsbeitrag zur Problemstellung -- Stand der bisherigen Forschung -- Entwicklung eines konzeptionellen Bezugsrahmens und Hypothesenformulierung --...