Protektionsverhalten von Verkäufern als Zielgröße von Konsumgüterherstellern und Handelsunternehmen -- Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Einzelhandel -- Bestandsaufnahme der Literatur zum Verkäuferverhalten -- Theoretische Bezugspunkte und konzeptionelle Ableitung des Konstrukts...

Was ist neu am „neuen Hardselling“? -- Die DNA des neuen Hardsellers -- Mut zur Neukundenakquisition -- Am Anfang war das Wort: Das qualifizierte Erstgespräch -- Ein echtes Heimspiel: Die Angebotspräsentation -- Aus „Nein“ mach’ „Ja“: Die Einwandbehandlung -- Geiz ist geil?...

Konzeptionelle Grundlagen der Untersuchung -- Grundlagen der empirischen Untersuchung -- Entwicklung des Untersuchungsmodells -- Hypothesen und Ergebnisse der empirischen Untersuchung -- Bestandsaufnahme zum State of Practice der Neukundenakquisition -- Zusammenfassende Bewertung der Arbeit.

Grundlagen und Methodik -- Investmentfonds im Private Banking -- Kundenorientierung im Fondsvertrieb -- Messung von Anlegerpräferenzen mittels Conjoint-Analyse -- Empirie -- Vorbereitung und Durchführung der Erhebung zu Investmentfonds -- Ergebnisse der Erhebung von Anlegerpräferenzen --...

Konsensitives Verkaufen ist eine direkt umsetzbare Methode, um mit weniger Druck bessere Resultate zu erzielen. Denn der Kunde verpflichtet sich bereits im Vorfeld zum Kauf, natürlich vorausgesetzt, dass das Angebot seinen Anforderungen entspricht. Der Schlüssel: klare Vereinbarungen und...