Einführung in die Vertriebsarbeit für Logistikdienstleister -- Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter -- Zentraler Vertrieb und Unterstützung der Vertriebsarbeit im Feld -- Strukturen der Vertriebsarbeit -- Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling.

Einführung, wissenschaftliche Grundlagen und Forschungsansatz -- Einführung -- Wissenschaftliche Grundlagen und Forschungsansatz -- Theoriebasierte Ableitung eines Konzeptes zur Gestaltung des Logistikoutsourcings -- Motive, Barrieren und Risiken des Logistikoutsourcings -- Determinanten der...

Der vierte Band der jährlichen Buchreihe präsentiert die wissenschaftlichen Fortschritte in den Forschungsfeldern Einkauf, Materialwirtschaft, Logistik und Supply Chain Management. Streng wissenschaftliche sowie anwendungsnahe Beiträge geben Impulse für Forschung und Praxis und fördern den...

This book uses state-of-the-art scientific methods to reveal that most firms currently do not realize the full potential of logistics outsourcing. It shows the complexity of outsourcing performance and that its true drivers lie in the relationship between service providers and their customers....

To manage an effective customer loyalty program, third party logistics service providers (3PLs) must understand the determining factors, as well as cultural background on loyalty. This book develops a model of customer loyalty, which is then validated using empirical data from nearly 800...

Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle Sales-Exzellenz? Und wie kann diese systematisch und kontrolliert gemanagt werden? Dieses Buch zeigt Vorständen, Vertriebsleitern und Vertriebscontrollern, wie sie ihren Vertrieb so strukturieren und steuern können, dass die Markt- und...

Dieses Buch zeigt kleinen und mittleren Unternehmen, wie sie ihren B2B-Vertrieb mit einfachen Mitteln effizient gestalten können. KMU unterscheiden sich deutlich von den straff und professionell organisierten Vertriebsorganisationen großer Konzerne, daher sind deren Prozesse nicht 1:1...

Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der...

Akquisition und Markt -- Der Akquisitionsprozess: Methoden und Tools -- Die Phasen des Akquisitionsprozesses -- Die Kundenansprache -- Die Angebotsverfolgung -- Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit -- Mit Briefen zu neuen Kunden -- Funktionsorientierte Planung -- Gestaltung: Form...

An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn sie ticken anders – und sie wollen anders angesprochen werden. Top-Entscheider...