Vom Service zur Service-Marke -- Die Bedeutung von Bezugsgruppen, Kunden-Fans und Customer Lifetime Value -- Was ist Service-Innovation? -- Die zehn Regeln des Service-Design -- Reklamationsbehandlung, gewusst wie -- Emotionales Marketing -- Team-Marketing.

Der markengebundene Vertragshandel als Analyseobjekt -- Theoriebasierte Entwicklung der Untersuchungsmodelle -- Empirische Überprüfung der Untersuchungsmodelle -- Handlungsempfehlungen für die Händlerpraxis.

Was ist neu am „neuen Hardselling“? -- Die DNA des neuen Hardsellers -- Mut zur Neukundenakquisition -- Am Anfang war das Wort: Das qualifizierte Erstgespräch -- Ein echtes Heimspiel: Die Angebotspräsentation -- Aus „Nein“ mach’ „Ja“: Die Einwandbehandlung -- Geiz ist geil?...

Die 5. Auflage präsentiert neue Trends wie Möglichkeiten der Kundenbearbeitung durch Web 2.0-Technologien oder den effizienten Einsatz von Vertriebsressourcen im Sinne einer Sales Force Excellence. Der CRM-Ansatz wird um die Thematik einer systematischen Neukundengewinnung ergänzt....

Ausgangssituation, Problemstellung, Zielsetzung, Lösungsansatz und Aufbau der Arbeit -- Grundlagen zu kooperativen technischen Kundendienstleistungen im Maschinenbau und regelbasierter Optimierung -- Ansätze zur Gestaltung einer regelbasierten Optimierung -- Anforderungen an die regelbasierte...

Der Autor stellt einen Koordinations-Mechanismus vor, der es ermöglicht, die für die Umsetzung einer Lieferantenentwicklung notwendigen Investitionen zielgerichtet zwischen Abnehmer und Zulieferer aufzuteilen. In diesem Zusammenhang wird die Rolle der Lieferantenentwicklung als relevanter...

Grundlagen -- Eine investitionstheoretische Bewertung von Wertschöpfungspartnern bei der Lieferantenentwicklung -- Ökonomische Konsequenzen spezifischer Einsatzfaktoren -- Dynamik im Kontext von Wertschöpfungspartnerschaften -- Handlungsspielräume in dynamischen...

I. Einführung -- II. Personalverwaltungsleistungen in Unternehmungen — eine ökonomisch-theoretische Erklärung ihrer Besonderheiten -- III. Die Agenturtheorie als Basis zur Analyse von Personalverwaltungsleistungen -- IV. Outsourcing als Lösungsansatz zur effizienten Erfüllung...

Verlässlichkeit als Themenbereich der betriebswirtschaftlichen Forschung -- Beschaffungsentscheidungen im B-to-B-Bereich -- Signale als Informationsmedium für Nachfrager zur Beurteilung von Verlässlichkeit im Rahmen der Lieferantenauswahl. .

Kontraktgütermarketing als konzeptioneller Rahmen des Kompetenzmarketing -- Die Vertrauensbildung im Kontraktgütergeschäft -- Grundlegung des Kompetenzmarketing für Kontraktgüter -- Branchenspezifische Konkretisierung und Gestaltungsvorschläge für die Umsetzung des ganzheitlichen Modells...