Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle Sales-Exzellenz? Und wie kann diese systematisch und kontrolliert gemanagt werden? Dieses Buch zeigt Vorständen, Vertriebsleitern und Vertriebscontrollern, wie sie ihren Vertrieb so strukturieren und steuern können, dass die Markt- und...

No-Line-Systeme als Betriebsform der Zukunft -- No-Line-Handel Grundlagen und Voraussetzungen -- Erfolgsfaktoren des No-Line-Handels (7-M) -- Best Practices für den No-Line-Handel -- Risk-Benefit im No-Line-Handel.

Die Mehrstufigkeit von Märkten als Herausforderung für die Integrierte Kommunikation -- Theoretische und konzeptionelle Grundlagen der Entstehung sowie des Abbaus von Defiziten der Integrierten Kommunikation in mehrstufigen Märkten -- Empirische Identifikation des spezifischen...

Grundlagen der Multi-Channel-Kommunikation -- Ausgewählte Kommunikations- und Medientheorien -- Ausgewählte Offline Kommunikationskanäle als Werbemedium -- Ausgewählte Internet-Kommunikationsinstrumente als Werbemedium -- Strategisches multi-channel-communications- und marketing-management...

Dynamik im Marketingumfeld -- Dynamik bei den Kunden -- Dynamik bei den Konkurrenten -- Dynamik bei den Kanälen -- Dynamik in den „Knuten“ -- Dynamik in der Marketingstrategie als Antwort -- Dynamik in den Grundlagen -- Dynamik in den Marketinginstrumenten -- Dynamik im Marketing-Mix --...

Die fortschreitende Professionalisierung der Kapitalmärkte zwingt die Unternehmen auch zur Ausschöpfung dezentraler Wertsteigerungspotenziale. In der Konsumgüterindustrie rücken hier vor allem die Absatzkanäle in den Vordergrund: Diese sind nicht nur von zentraler Bedeutung für den...

Introduction -- Sales Strategy - Setting the Fundamental Course -- Sales Management - Designing Structures and Processes, Managing People and Living the Culture -- Information Management as the Key to Professionalism in Sales -- Customer Relationship Management - Staying on the Ball!

Grundlagen der Untersuchung -- Grundlagen der Kommunikation im Einzelhandel -- Theoretisch-konzeptionelle Fundierung der Untersuchung -- Integrierte Multichannel-Kommunikation im Einzelhandel -- Zusammenfassung und zukünftiger Forschungsbedarf.