Armin Günther identifiziert und positioniert das sogenannte Complementor Relationship Management (CoRM) als eigenständige Sparte des Business Relationship Managements (BRM). CoRM ist das Geschäftsbeziehungsmanagement zu Anbietern ergänzender Lei­stungen wie Zubehör,...

Outsourcing - und damit die Integration von Wertschöpfungsketten in der industriellen Produktentstehung - ist ein in Wissenschaft und Management intensiv diskutiertes Thema. Auf dem Gebiet der Produktentwicklung komplexer technischer Güter ist allerdings die Frage bisher nicht abschließend...

Konzeptionelle Grundlagen des Churn-Managements im B2B-Kontext -- Methodische Grundlagen zur Erklärung des Churn-Verhaltens im B2B-Kontext -- Empirische Untersuchung des Churn-Verhaltens im B2B-Kontext -- Schlussbetrachtung und Ausblick.

Einführung -- Bezugsrahmen des Konstrukts Cross Buying -- Entwicklung des Konstrukts Cross Buying extended -- Multi Partner Bonusprogramme -- Cross Buying extended in Multi Partner Bonusprogrammen -- Ergebnisse der empirischen Untersuchung -- Fazit und Schlussbetrachtung.

Today, most firms employ online and offline distribution channels. Customers combine both channels for information search and purchase. However, researchers and practitioners are still lacking insight concerning the creation of additional customer value, in terms of a seamless purchase...

This book systematizes the concepts of business relationships and network embeddedness, taking a new approach to internationalization, relevant for the global economy. It reflects the growing importance of network internationalization theory and explores the impact of embeddedness in domestic...

Wie Sie von diesem Buch profitieren -- Die professionelle Kundenanalyse -- Geschäftspotenziale entdecken -- Beziehungsmanagement—Das Who is who beim Kunden -- Kundennutzen — Kunden kaufen keine technischen Leistungsmerkmale -- Ihr Verkaufsgespräch -- Ein Wort zum Schluss.

Übernahmen und Fusionen bestimmen nach wie vor das Wirtschaftsleben. Häufig zielen Sie auf das Wachstum des Stammgeschäftes. Die angestrebten Wachstumsziele werden allerdings selten erreicht. Als Hauptursache hierfür gilt die durch die Übernahme oder Fusion ausgelöste Kundenabwanderung....

Bedeutung und Charakteristika von Geschäftsbeziehungen -- Theoretische Erklärungsansätze für Bindungen in Geschäftsbeziehungen -- Spezifitätsbedingte Bindungen in Geschäftsbeziehungen -- Wechselkosten-Modell zur Erklärung von Bindungen in Geschäftsbeziehungen -- Vertrauens- und...

Heute verlangen Kunden mehr denn je nicht in erster Linie Produkte, sondern Lösungen. Entsprechend versuchen immer mehr Unternehmen, sich als Lösungsanbieter bzw. „Solution Seller“ zu positionieren. Dabei bietet das Solution Selling insbesondere für mittelständische Unternehmen die...