Dieses essential beschreibt das Vorgehen der Segmentierung von Industriegütermärkten. B2B-Unternehmen weisen besondere Eigenschaften im Kaufverhalten auf, denn an der Kaufentscheidung sind mehrere Personen und Gremien beteiligt. Dies führt zu spezifischen Anforderungen für die...

Die digitale Revolution verändert Marketing und Vertrieb in B2B-Unternehmen grundlegend. Dieses Buch behandelt die wesentlichen Trends und Technologien, von digitalem B2B-Marketing zum virtuellen, datengestützten Vertrieb. Es enthält konkrete Handlungsempfehlungen für die digitale...

Dieses Open-Access-Buch bietet einen Überblick über die Grundlagen des Social Sellings und die Einordnung ins Vertriebs- und Marketingmanagement. Dazu werden Social Selling spezifische Ansätze wie Personal Branding, Employee Advocay, Content Marketing, Influencer Marketing sowie Social...

Marketing – Stiefmutter aller betrieblichen Funktionen im B2B-Sektor -- Segmentierung – Optimierung des Kundennutzens -- Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils -- Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung -- Vertrieb – Optimierung der Kundennähe -- Akquisition –...

Aufgabe und Ziel der Akquisition -- Akquisitionselemente -- Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation -- Akquisitionszyklus, -prozess und -controlling -- Optimierung der Kundenakzeptanz

Bedeutung von B2B Marketing in Zeiten der Netflix-Economy -- Das B2B Marketing Ökosystem – Ein kurzer Überblick der wichtigsten Buzz-Words -- Das Marketing Reifegrad Modell – Der Coach auf dem Weg zu Predictive Profit Marketing -- Das Marketing Readiness Assessment (MRA) – Der...

Die Digitalisierung ist unausweichlich -- Digitale Möglichkeiten im Vertrieb -- Das CRM-System -- Digitale Kundenkommunikation -- Weiterbildungsmöglichkeiten und Selbstmanagement -- Zurück in die Zukunft – was noch kommt und wie die Umsetzung gelingt -- Empfehlungen für die Technik-Auswahl...

Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der...

Hybrid Selling – der neue Standard im B2B -- Digitale Möglichkeiten im Vertrieb -- Das CRM-System -- Digitale Kundenkommunikation -- Weiterbildungsmöglichkeiten und Selbstmanagement -- Zurück in die Zukunft – was noch kommt und wie die Umsetzung gelingt -- Empfehlungen für die...