Was kennzeichnet die Nutzenargumentation im Dienstleistungs- oder Lösungsverkauf? -- Die Methode: Orientierungsfragen, Problemfragen, Auswirkungsfragen, Lösungsfragen -- Wie unterscheiden sich die verschiedenen Fragetypen? -- Wie Sie günstige und riskante Zeitpunkte für die verschiedenen...

Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "Wunderwaffe" Preisnachlass....

Es genügt nicht, dass ein Unternehmen hervorragende Produkte herstellt, ausgezeichnete Dienstleistungen anbietet oder mit per­ fektem Service aufwarten kann. Allein mit diesen, noch so posi­ tiven, Eigenschaften können Sie zwei entscheidende Fragen Ihres Kunden nicht beantworten: "Brauche...