In vielen Branchen, allen voran in der Dienstleistungsindustrie, wird Kunden die Möglichkeit eingeräumt, eine ursprünglich getroffene Service- oder Produktentscheidung zu Gunsten einer besseren und teureren Leistung zu revidieren. Dieses Vorgehen wird als Upselling bezeichnet. Von...

Die vorliegende Dissertation untersucht, wie Manager die Präferenzen ihrer Konsumenten vorhersagen und insbesondere, welche Rolle ein kognitiv-empathisches Verhalten von Managern innerhalb des Vorhersageprozesses spielt. Ein solches Verhalten wird als mentales "Hineinversetzen" in die...

Im vergangenen Jahrzehnt liess sich die Entwicklung eines spezifischen Vertriebsmodells beobachten, in welchem Unternehmen, die ihre eigenen Produkte über proprietäre Distributionskanäle vertreiben, diese Kanäle für Dritte, oft sogar für Konkurrenzprodukte öffnen. Eine der Branchen, die...