Lange Zeit wurde die Wahl zwischen den Absatzformen des Handelsvertreters und des festangestellten Reisenden als ein Problem der damit verbundenen Entlohnungskosten angesehen. Handelsvertreter erhalten nämlich für ihre Tätigkeit in der Regel ausschließlich eine Provision proportional zum...

Es gibt sicherlich Außendienstmitarbeiter (im folgenden ADM), für die der Persönliche Verkauf die faszinierendste Aufgabe der Welt darstellt, die also aus sich heraus hoch motiviert sind. Die Mehrzahl der ADM muß dagegen immer wieder dazu angehalten werden, ihr Bestes zu geben, da...

Bei der Analyse betriebswirtschaftlicher Probleme stößt man häufig auf dichotome Fragestellungen, bei denen herkömmliche statistische Untersuchungsverfahren nicht angewendet werden können. Statt der sonst üblichen Zwei-Gruppen-Diskriminanzanalyse wird in jüngster Zeit zunehmend die...

11 hypotheses from agency theory, transaction cost analysis, and Ouchi's theoretical approach on the impact of environmental, Company and salespeople characteristics on the design of salesforce control systems (outcome- vs. behavior-based) are summarized and tested on a data set of 270 German...

In der jüngsten Vergangenheit wird der Effizienz und Effektivität von Funktionen, die von Unternehmen selbst wahrgenommen werden, erhöhte Aufmerksamkeit geschenkt. Während diese Diskussion bisher auf den Bereich der Beschaffung und Produktion beschränkt war, wird neuerdings im Rahmen von...

Das Lösungsgeschäft stellt für viele Anbieter* im B-to-B-Sektor eine attraktive Möglichkeit dar, sich vom Wettbewerb zu differenzieren und Kunden* einen Mehrwert zu bieten. Dieser Beitrag gibt einen Überblick über die Rolle von Kunden bei der Erarbeitung, Implementierung und Evaluierung...

The allocation of decision rights is an integral component of designing organizational architecture. Economists have long understood the importance of co-locating decision rights with the knowledge that is valuable to those decisions. Following this prescription, marketing scholars have...

The attempts by Schulze, Warning, and Wiermann (2008) and Ritzberger (2008) to develop a joint ranking list of journals for economics and business research are critically evaluated. Their lists suggest that the quality of top business journals is substantially lower than that of many economics...

Vor zehn Jahren untersuchten Albers/Peters (1997) die Einflüsse des eCommerce auf die Wertschöpfungskette im Handel. Seit dieser Zeit ist die Entwicklung weiter vorangeschritten. Neben der erwarteten Entbündelung von Handelsaktivitäten wurde seitdem vor allem die Unterstützung des...

Companies employ international diffusion models to assess the local market potential and local diffusion speed to support their decision making on market entry. After their entry into a country, they use the model forecasts for their performance controlling. To this end, empirical applications...