A key to enhancing sales force productivity is finding ways to help existing reps sell more. In this paper, we focus on the process of internal efficiency benchmarking of a firm's sales representatives aimed at identifying strong and weak performers and providing meaningful and actionable...

Jeder Marktprozess ist primär durch den Austausch zwischen Anbieter und Nachfrager gekennzeichnet. Zur Durchführung dieses Austauschprozesses bedarf es einer Schnittstelle zwischen anbietendem Unternehmen und Kunden, nämlich des persönlichen Verkaufs. Angesichts der Relevanz des...