CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES PROPENSOS A LAS PROMOCIONES /

Este trabajo intenta profundizar en las características del consumidor que condicionan su respuesta ante las promociones de ventas. Para comprender la respuesta ante las acciones promocionales se han considerado tanto los beneficios como los costes que puede obtener un consumidor al comprar un producto en promoción. Los resultados muestran que los criterios sociodemográficos explican poco la respuesta del consumidor ante las promociones y, sin embargo, las características psicográficas del comprador tienen más relevancia a la hora de explicar la compra de productos en promoción. Además, se diferencia entre inclinación a comprar productos que están en promoción dentro del establecimiento y propensión a adquirir bienes promocionados fuera del punto de venta. Los resultados demuestran que existen diferencias entre las características psicográficas relacionadas con cada tipo de propensión. / The aim of this paper is to go deeply into consumer's features that condition their answer to sale promotions. In order to understand this response, both, the benefits and the costs that consumer can achieve when a promoted product is purchascd have been considcrcd. Thc results show that the socio-dernographic criteria do not give a clear explanation about deal proneness. however, the psychographic criteria have more relevance to explain this concept Besides, it has been demonstrated that there are differences between purchasing products promoted in-store and proneness to purchase products promoted out-of-store.