Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt : Eine branchenübergreifende Untersuchung

Online-Ressource (XVI, 197S. 28 Abb, digital)

Literaturverz. S. 175 - 197

2.4 Herleitung der Hypothesen2.5 Datenerhebung und Stichprobe; 2.6 Messung der Konstrukte; 2.7 Ergebnisse der empirischen Untersuchung; 2.8 Diskussion der Ergebnisse; 3 Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf die Kundenloyalität; 3.1 Einleitung; 3.2 Bezugsrahmen der Untersuchung; 3.3 Herleitung der Hypothesen; 3.4 Datenerhebung und Stichprobe; 3.5 Messung der Konstrukte; 3.6 Ergebnisse der empirischen Untersuchung; 3.7 Diskussion der Ergebnisse; 4 Kundenund abschlussorientiertes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern Status Quo und Erfolgsfaktoren; 4.1 Einleitung

4.2 Typen von Vertriebsmitarbeitern auf Basis kundenund abschlussorientierter Verhaltensweisen4.3 Leistungsunterschiede zwischen den verschiedenen Verkäufertypen; 4.4 Einflussgrößen des kundenund des abschlussorientierten Verhaltens von Verkäufern; 4.5 Zusammenfassung der Erkenntnisse und abschließende Handlungsempfehlungen; 5 Schlussbetrachtung; Literaturverzeichnis;

Geleitwort; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Abbildungsverzeichnis; Tabellenverzeichnis; 1 Einführung in das Thema; 1.1 Praktische Relevanz des Verkäuferverhaltens; 1.2 Kundenund Abschlussorientierung als zentrale Dimensionen des Verkäuferverhaltens; 1.3 Stand der Forschung zur Kundenund Abschlussorientierung von Vertriebsmitarbeitern; 1.4 Forschungsfragen und Aufbau der Arbeit; 2 Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf den Verkaufserfolg; 2.1 Einleitung; 2.2 Eine kosten-nutzentheoretische Betrachtung der Kundenorientierung von Vertriebsmitarbeitern; 2.3 Bezugsrahmen der Untersuchung

10.1007/978-3-8349-8601-6 [DOI]

ECONIS - Online Catalogue of the ZBW