Fundamentarea strategiei de marketing pe baza masurarii valorii clientilor

Specialistii de marketing considera dezvoltarea relatiilor cu clientii o parghie majora a dezvoltarii durabile a organizatiei. Managementul relatiilor cu clientii presupune schimbarea radicala a activitatii si strategiilor organizatiei, in raport cu evolutia traditionala. De la stadiul in care clientii sunt considerati ca numar sau valoare totala a tranzactiilor realizate, tot mai multe organizatii se orienteaza spre strategiile de marketing focalizate pe stabilirea si mentinerea unor relatii de durata cu fiecare client relevant. Doi dintre indicatorii care pot facilita identificarea tipurilor de clienti din portofoliul organizatiei sunt valoarea cumpararilor clientului si cota de client. Acest articol are ca obiectiv clarificarea continutului si rolului celor doi indicatori. Totodata, autorul formuleaza o serie de recomandari referitoare la obiectivele de marketing si principalele strategii de marketing pe care le pot implementa organizatiile furnizoare, pentru fiecare profil de client.