Integriertes Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement : [ganzheitlich-integrierte Kundenorientierung]

Online-Ressource (IX, 210 S.)

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Vorwort; Einleitung; I Der ganzheitliche Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagementansatz (BtB); 1 Der ganzheitliche Bezugsrahmen und Segmentierungsansatz; 2 Die Erstellung von Marktsegmentpotenzial- (SPOT) und Marktsegmentpositionierungsanalysen (SPOS); 2.1 Die Marktsegmentpotenzialanalyse (SPOT); 2.2 Die Marktsegmentpositionierungsanalyse (SPOS); 3 Die Ableitung von Marktdurchdringungs-, Marktentwicklungs- und Wachstumspotenzialen; 4 Ausprägungsformen von marketing-, vertriebs- und kundenmanagementfokussierten Vermarktungsformen und ihre Integration; Literatur

II Das strategische Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement (BtB)1 Die „klassischen" Vermarktungsstrategien; 1.1 Basis- bzw. Normstrategien des Vermarktungsmanagements; 1.2 Arealstrategien; 1.3 Wettbewerbsstrategien; 1.4 Marktsegmentstrategien; 1.5 USP- und Kernkompetenzstrategien; 1.6 Positionierungsstrategien; 1.7 Marketingprogrammstrategien-, Vertriebs- und Kundenprogrammstrategien; 2 Die Strategieprofilentwicklung und die integrierte Marketing-, Vertriebs- und Kunden-Strategy-Map; 3 Die integrierte Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagement-Scorecard; Literatur

III Integriertes Produkt-, Service- und Produktentwicklungsmanagement1 Implementierung eines integrierten Marketing-, Vertriebs- und Kundenmanagements; 2 Produktmanagement (PM); 2.1 Produktprogrammmanagement; 2.2 Einzelprodukt- und Produktentwicklungsmanagement (PE) (Lead-User-orientierte Produktentwicklung); 3 Servicemanagement; 4 Innovationsmanagement und Innovation-Scorecard; Exkurs; Literatur; IV Integriertes Vertriebs-, Kundengewinnungs- (Akquisitions-) und Verhandlungsmanagement; 1 Die Vertriebsstruktur im Marketing- und Kundenkontext

2 Die Kundengewinnung (Kundenakquisition) und ihr multifunktionaler Ansatz3 Die Vertriebsprozesse und ihre kennzahlengeleitete Optimierung; 4 Cross-Cultural Negotiation (Crosskulturelles Verhandlungsmanagement); 4.1 Core Cross-Cultural Negotiations Skills; 4.2 Bridging Cultural Divides; 4.3 Training and Coaching; 4.4 Job Enrichment; 4.5 Rewards and Recognition; 4.6 Cross-Cultural Negotiations and Key Account Management; References; V Integriertes Kundenloyalitäts-, Kundenbeziehungs- und Kundenbindungsmanagement (CRM); 1 Der ganzheitliche CRM - Customer-Relationship-Management-Ansatz

2 Integriertes Kundenzufriedenheits- und Kundenloyalitätsmanagement3 Business-Relationship-Management und Interpersonal-Relationship- Management (CRM); 4 Die zehn Dimensionen der Kundenbindung und ihre Kundenbindungsinstrumente; 5 Der CRM-Tool-Ansatz; Literatur; VI Integriertes Kundenentwicklungs- und Key-Account-Management (KAM); 1 Modernes und nachhaltiges Kundenentwicklungs- und Key-Account-Management (KAM); 2 Systematisierung, Klassifizierung und Auswahl von Key-Accounts; 3 Key-Account-Konzepterstellung, Key-Account-Strategien und Aufgaben

4 Key-Account-Managementorganisation, Struktur, Implementierung und Prozesse

In German

10.1524/9783110361698 [DOI]

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