Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen : Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

Online-Ressource (XII, 358 S. 55 Abb, digital)

Includes bibliographical references

Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; I Die effiziente Key-Account-Management-Organisation; 1 Der Markt im Wandel - der Multi-Channel-Vertrieb der Zukunft; Warum Key Account Management?; Umsatz, Ertrag und Marktanteil sind keine Ziele im Key Account Management, sondern das Ergebnis erfolgreicher Arbeit!; Die Zusammenarbeit mit Key Accounts - von der Produktorientierung zum Partnering; Wie steht es mit Ihrer Performance?; Was bedeutet Key Account Management?

Key Account Management ist die systematische Analyse und daslangfristige Management von kaufenden und potenziellen strategischen Kunden zur Erreichung eines komparativen Wettbewerbsvorteils!Trends im Key Account Management; 2 Die Ausrichtung des Vertriebs auf die Schlüsselkunden; Das Key Account Management ist der Treiber des Kundenmanagements; Haben Sie noch Zweifel an der Wichtigkeit eines Key Account Managements?; Die Interessen der Key Accounts analysieren; Vertrieb ist das gesamte Unternehmen!; 3 Die Entscheidungskriterien für die Einführung eines Key Account Managements

Wann ist ein Kunde ein Key Account?Key Account Management in unterschiedlichen Branchen; Die Kriterien für die Auswahl von Schlüsselkunden; Die Einführung eines Key Account Managements in das Unternehmen; Die Zielkonflikte zwischen Key Accounts und Anbietern; Bottom-up-Strategien versus Top-down-Strategien; Wann ist die Einführung eines Key Account Managements für Ihr Unternehmen sinnvoll?; 4 Die organisatorische Gestaltung des Key Account Managements; Organigramme ersetzen keine Denkhaltung!; Ausrichtung eines internationalen Key Account Managements

Die organisatorische Gestaltung eines Key Account ManagementsEinbindung des Key Account Managements in einen Multi-Channel-Vertrieb; Der Aufbau von Key-Account-Management-Teams; Die persönlichen Voraussetzungen des erfolgreichen Key Account Managers; Karrierepfade im Key Account Management; Die organisatorische Ausrichtung des Key Account Managements auf die Key Accounts; Zusammenarbeit zwischen Flächenvertrieb und Key Account Management; Zusammenarbeit zwischen Produktmanagement und Key Account Management; Zusammenarbeit zwischen Vertriebscontrolling und Key Account Management

Entlohnungssysteme für Key Account Manager und Key-Account-Management-TeamsGrundsätzliche Überlegungen zu variablen Entlohnungen; Bausteine eines variablen Entlohnungssystems; Ergebnisse einer internationalen Studie „Variable Entlohnung im Key Account Management"; I Die Gestaltung einer Key-Account-Management-Strategie; 5 Strategie- und Prozessentwicklung; Die Ausrichtung der Vertriebsprozesse auf die Key Accounts; Die Strategieentwicklung im Key Account Management; 6 Die Potenzialanalyse im Key Account Management; Durchführung einer Key-Account-Analyse; Steuerung der Zielkunden

Die Auswahl der Schlüsselkunden

10.1007/978-3-8349-4279-1 [DOI]

ECONIS - Online Catalogue of the ZBW