ORIENTACIÓN AL VALOR DEL CLIENTE Y EL DESEMPEÑO ORGANIZACIONAL : PROPUESTA DE UN MODELO EXPLICATIVO (Customer Value Orientation and Organizational Performance: An Explanatory Model Proposal)

Spanish Abstract: Hoy en día tener una gestión orientada al mercado para que los negocios triunfen es fundamental. Esto porque los negocios están inmerso en un entorno globalizado y altamente competitivo. Muchas empresas monitorean el mercado (clientes, prospectos, competencia, proveedores, etc.) local y globalmente, para obtener y analizar información y, generar conocimiento para una proactiva y viable respuesta con soluciones creativas. El objetivo es rentabilizar y fidelizar las relaciones con sus grupos de interés, especialmente, con sus clientes. Esta investigación contribuye con el diseño de un modelo conformado de una serie de constructos confiables y validados en estudios previos (Orientación al Valor del Cliente (OVC), Cultura Organizacional Orientada al Mercado (COOM), Valor de Marca (VM) y Ética Empresarial (EE)) para explicar cómo podrían influir sobre el desempeño organizacional (DO). Las hipótesis han sido testeadas con las respuestas de 327 ejecutivos de mandos medio y alto en distintos sectores empresariales en Chile. Los análisis exploratorios validan los constructos y los análisis confirmatorios señalan que las variables y sub-modelos son significativos. El estudio reveló que estas variables influirían en el desempeño organizacional