Pay What You Want – Möglichkeiten und Grenzen eines alternativen Geschäftsmodells

Vor zehn Jahren haben erste Unternehmen damit begonnen, ihre Käuferschaft nach dem "Pay-what-you-want"-Prinzip entscheiden zu lassen, wieviel sie für eine in Anspruch genommene Leistung zahlen will. Parallel dazu hat die Verhaltensökonomik in Laborexperimenten oder Feldversuchen bestätigt, dass Menschen bereit sind, solche Angebote nicht vollständig zu ihrem Vorteil zu nutzen, sondern Preise größer als null zu zahlen, die in manchen Fällen sogar kostendeckend sind. Unternehmen gehen jedoch vor allem dann mit PayWhat You Want ein hohes Verlustrisiko ein, wenn sie hochpreisige Waren anbieten und sich ein Teil ihrer Käuferschaft opportunistisch verhält, so wie es das Modell des Homo oeconomicus vorhersagt. Wir zeigen, dass es in der Realität nur in Ausnahmefällen gelingt, ein vollständiges Geschäftsmodell auf "Pay-What-You-Want"-Basis langfristig erfolgreich zu etablieren. Wesentlich besser eignet sich Pay What You Want als Bezahloption für einen Teil des Angebots eines Unternehmens oder als Marketinginstrument.