Serviceorientierung und partnerschaftliches Handeln im B2B-Vertrieb

von Alexander Kittinger

Gesättigte Märkte, austauschbare Produkte und Dienstleistungen sowie steigende Kundenansprüche bilden die Herausforderungen für Verkäufer. Eine grundlegende Änderung im Denken und Handeln von Verkäufern und Managern in Richtung Kunden- und Serviceorientierung entscheidet über den Erfolg. Alexander Kittinger beschäftigt sich in diesem Buch mit der Serviceorientierung innerhalb des persönlichen Verkaufs im B2B-Vertrieb unter Anwendung des Clienting-Ansatzes. Dabei wird die Verbindung zwischen Serviceorientierung, partnerschaftlichem Handeln, Effizienz des Vertriebs und dem Image des Verkaufsberufs aufgezeigt.

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Alternative title:	Mit Geleitworten von Anna Humenberger und Dipl-Kfm. Dr. Heinz-Werner Haudeck
Year of publication:	2010
Authors:	Kittinger, Alexander
Publisher:	Wiesbaden : Gabler Verlag / Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden
Subject:	Clienting \| B-to-B-Marketing \| Business-to-business marketing \| Verkaufspersonal \| Salespeople \| Verkaufsverhalten \| Sales behaviour \| Dienstleistungsqualität \| Service quality \| Unternehmensdienstleistung \| Business services \| Vertrieb \| Physical distribution \| Verkauf \| Selling \| Österreich \| Austria \| Business-to-Business-Marketing \| Kundenorientierung \| 2008
Description of contents:	Table of Contents [external.dandelon.com] ; Description [swbplus.bsz-bw.de]

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Extent:	Online-Ressource (XXIV, 140S. 38 Abb, online resource)
Series:	SpringerLink / Bücher
Type of publication:	Book / Working Paper
Language:	German
Notes:	Geleitworte; Vorwort; I. Inhaltsverzeichnis; II. Verzeichnis verwendeter Abkürzungen; III. Abbildungsverzeichnis; 1. Einleitung; 1.1. Problemstellung; 1.2. Zielsetzung der Diplomarbeit; 1.3 Forschungsfragen; 1.4. Methodik; 1.5. Aufbau der Diplomarbeit; 2. Definitionen und Begriffsabgrenzungen; 2.1. Kunde; 2.2. Serviceorientierung; 2.3. Persönlicher Verkauf; 2.4. B2B-Vertrieb; 2.5. Dienstleistung; 2.6. Clienting; 3. Kunde; 3.1. Einkauf; 3.2. Anforderungen des Einkäufers an den persönlichen Verkauf; 3.3. Buying-Center; 4. Kundenmanagement; 4.1. Der ideale Kunde; 4.2. Kundenzufriedenheit 4.3. Neukundengewinnung4.4. Kundenbindung; 4.5. Kundenwert; 4.6. Churn Management; 4.7. CRM (Customer Relationship-Management); 5. Einkaufs-und Verkaufsprozess; 5.1. Der Einkaufsprozess; 5.2. Verkaufsprozess; 6. Serviceorientierung; 6.1 Serviceorientierung vor dem Kauf; 6.2 Serviceorientierung nach dem Kauf; 7. Verkaufsmanagement; 7.1. Verkaufsformen; 7.2. Effizienz im persönlichen Verkauf; 7.3. Persönlicher Verkauf; 8.Die Clienting-Philosophie nach Geffroy; 8.1. Grundregel und Herausforderung des Clienting; 8.2. Clienting als Kundenerfolgslehre; 8.3. Partnerschaftliches Handeln 9. Besonderheiten des B2B-Vertriebs und der Dienstleis-tungsbranche9.1. Besonderheiten des B2B-Vertriebs; 9.2. Besonderheiten der Dienstleistungsbranche; 10. Empirische Untersuchung; 10.1. Untersuchungsdesign; 10.2. Darstellung der Ergebnisse; 10.3 Beantwortung der Forschungsfragen; 10.4. Handlungsempfehlungen; 10.5 Generierung von Hypothesen; 11. Conclusio; Anhang; Literatur und Quellenverzeichnis; Sonstige Quellen;
ISBN:	978-3-8349-6090-0 ; 978-3-8349-2568-8
Other identifiers:	10.1007/978-3-8349-6090-0 [DOI]
Classification:	Marketing
Source:	ECONIS - Online Catalogue of the ZBW

Persistent link: https://www.econbiz.de/10014425078